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《品牌經營老實說170》~您偷到情了嗎?

《品牌經營老實說170~您偷到情了嗎?》
  人是感情的動物,所以很容易為愛衝昏了頭,是否算過總共有多少人愛上了您的品牌?

是否有看出來哪種人最愛您的品牌?是否想過自己的品牌最缺哪些人的愛?

是否知道哪些人愛過後又離開了?

 

  品牌經營與行銷有三大步驟>一拐、二釣、三上鈎,坊間看到眾多業者都忙著第二步驟“釣”,

但在第一步驟“拐”及第三步驟“上鈎”卻往往著墨不足,因此空手而回是很正常不過的事。

當您看到一個水池(藍海),若沒先摸清水裡是否有大魚群(市場規模),沒先瞭解池水魚的胃口(消費需求),

也沒探勘最佳魚場位置(通路評估),甚至沒灑餌聚魚(行銷廣宣),

就憑老子口袋麥克麥克而冒然下鈎垂釣(集資投資),

運氣好的或許能混水摸到魚,但九成以上都是來做功德餵烏龜的,然後才後悔道這裡沒魚釣(紅海)。

猶如近年來最夯的白金(麵包)及黑金(咖啡)兩大民生產品,吸引不少從個人到大企業都掏錢跳進來摸金,

但因這些跳進來的業者從沒好好研究白金和黑金的消費者需求,只看到市場很大、有成長趨勢、自己也會生產,

就急忙一頭栽進來撈金。沒做足功課也缺專業經營,最後結果當然是大部份業者都踩到一腳狗屎黃金而退場,

爽到的則是在一旁偷搬走您口袋中乳酪的原料供應商、設備商、設計/裝璜業者,這個業主會是您嗎?

 

  做品牌如同求偶,最忌諱一廂情願,最忌諱有錢耍任性,更忌諱入錯行或外行充內行。

想成為萬人迷,就必須抓住顧客的心,讓他們心動,自然就會產生行動。

若無法偷到顧客的情,即使您散盡千金後,依然只能乖乖摸鼻子歸來,甚至留下一屁股的債,這是您想要的嗎?

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
如何讓顧客瘋狂愛上你的品牌,心甘情願多掏錢?滿足這 6 種情感需求吧!

《品牌經營老實說169》~您定到位了嗎?

許多業主一定聽過“定位”兩個字,但卻不一定懂定位的重要性,您是否能告訴大家自己的品牌定位為何?

自己的企業經營定位又為何?甚至,自己在公司中的定位、在家中的定位是什麼?

是否想過,當定位錯誤時,會發生啥事?

 

首先,我們必須搞清楚“定位positioning”是動詞,絕非是名詞或形容詞;

也就是說定位是件須被執行的任務,而非喊口號。

其次,我們得定出兩個位來,A是釐定清楚品牌現在所在的位置並插上佔領旗,

B是定出品牌未來的期許目標位置並插上標的旗,

 

而從A到B所連出來的箭頭線就是品牌經營方針,您插對位置並規畫出方針了嗎?

由此,我們也可以發現,品牌的定位亦非從一而終,它會隨著品牌的階段任務發展而賦予新的進階定位與訴求,

也有可以因服務不同的區隔市場、對象,而同時發展出多個定位來。

例如針對目的型觀光遊客,我賦予宝泉甘味手造所的定位是「豐原第一家糕餅DIY工廠」;

但針對路過型的遊客,則是定位宝泉甘味手造所為「東豐旅遊線上的休息站」,當定位明確後,

接下來要做的配套工作自然就清楚了,您看懂眉眉角角了嗎?

 

定位=地位嗎?您可知道身居連鎖超商龍頭地位的小七在產品創新定位上採取的是“老二策略”嗎?

一個好的定位可以讓小兵立大功,故必須選擇有益於品牌滋長的接地氣位置來定錨,

此位置也要能讓目標顧客容易看見消費者利益的果實,這樣的定位方能有助於品牌攻城掠地;

最忌為定位而定,徒將品牌當成標本釘死在辦公室的牆上,

最後鐵定會變成乾屍,這就是在市場上常見的天兵型定位,會是貴公司嗎?

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
別想把產品賣給所有人!3張圖學「品牌定位」,讓顧客忘不了你

《品牌經營老實說168》~您對顧客煽情了嗎?

仔細觀察一下,當一位陌生消費者首度接觸到我們的品牌時,他(她)的神情會有什麼樣的反應?

驚喜若狂?驚嚇不已?淡定微笑?蹙額深思?相當不屑?還是根本視若無睹?

當您發現消費者有上述的情緒反應時,您又會有何反應呢?

 

品牌有可能是人為刻意塑造出來的,也有可能是隨緣自然形成的,不管是源自哪一種,

既然想要真的經營品牌,我們就必須讓品牌能佔上消費市場的舞台,主動挑逗消費者的味蕾、煽動消費者的情感,

甚至迷惑消費者的心思,當然,最後得讓消費者從心動轉化成行動,如此才算完成品牌的初階任務。

是否注意過路上許多新生的店家品牌,不論是文案或圖案設計,是否有讓您有悸動的心?

答案通常是99%以上都沒有,因為這些號稱品牌經營者、行銷者、設計者大多沒修過“傳播心理學”,

習慣用自己的視角來決定消費者的內心世界。就因為他們其實不懂消費者的心,

所以這些佔第一線、最重要的品牌自媒體傳播載體,

都變成是一個搞創意的應付形式而已,絲毫沒有敲動消費者心的戰鬥張力,

於是老闆們又得被狠狠敲一大筆行銷經費來解救這些不良品牌不可。

 

語不驚人誓不休,在品牌的經營與傳播上本就該如此,但您是要用簡單一句話來驚醒顧客,還是要用很多話呢?

所以品牌的規劃請先搞清楚自己要提供出來且讓消費者有感的特色賣點是什麼?要打動的是哪些人的心?

要開創如何的獲利商模?當STP確立無誤後,再來談視覺設計、文稿創作以及行銷創意,

這樣才不用事後因本末倒置而再繳一筆補修學費,也延誤了不少市場商機,這也是活意經常被找去救火的原因。

先天體質生的好,後天的努力才能很輕鬆!


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
品牌走鋼索 挑戰消費者神經

《品牌經營老實說167》~您會算帳嗎?

您的品牌經營最後是否有成功該如何判斷呢?由產業市場地位判定嗎?

由品牌知名度判定嗎?由消費者口碑判定嗎?由企業社會責任判定嗎?由品牌的年資判定嗎?

由企業的組織規模判定嗎?由生意好壞判定嗎?由員工向心力判定嗎?還是有銀行存摺數字判定?

 

一個品牌經營的成與敗,當下可以由許多不同的角度來解讀,但百年後這個品牌如何被蓋棺認定?

還是早就連棺都沒的談了?不論是為了滿足生理的、安全的、社會的、尊榮的或自我實現等不同層級的消費需求,

品牌的存在本來就是站在“利字擺中間”的立場來發展,頂多再套件有門面的外衣包裝來裝裝樣而已。

想看看您還記得的品牌、現在還為人讚賞的品牌、您想學習模仿的品牌,有哪家是經營不善的?

有哪家是欠貨款、欠薪資的?沒錯,品牌在檯面上必須很高尚,但在檯面下則必須很銅臭,

否則當品牌餓死後,再補唸再多的理念往生經也無濟於事了。

回過頭來思考,“台灣”這個品牌您覺得遇到什麼樣的問題了?

 

身為品牌經營者的您,是否會算帳?是否敢面對真實的財務報表?

是否對財務數字敏感?是否懂得賺錢與藏錢的方法?是否知道如何讓cash-in>cash-out?

當老闆的人不該去做會計工作,但必須看懂得產/銷/人/發/財各項管理的重點,

必須學習辨別真偽,才知道舵要往哪駛,才不會被下屬矇在鼓裡,您對自己及二代的培訓是否有朝此方向去投資了呢?

 

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「不懂會計,就不會經營」!日本「改造之神」稻盛和夫的會計管理 4 步驟

《品牌經營老實說166》~您會給顏色看嗎?

您有想過自己的品牌該是什麼顏色才對嗎?

您的店該用什麼顏色可以讓生意變更好?

您回想給顧客什麼樣的顏色看?如果今天將品牌顏色換了會發生什麼事?

品牌的顏色是由誰來決定的呢?自己or顧客or設計師?Why?

 

自古有言:「食色性也」,在消費時,顏色不只是裝扮美觀、粉墨登場用,

它還能左右消費的消費的價值認知與消費慾望的刺激,所以顏色色系的挑選早在品牌定位期就該被決定了。

試著走進一家品牌餐廳,外觀裝潢的色系、環境氣氛光色及服務人員穿著,

已開始影響到消費者的感官格調認知;接下來就位後,座位區的風格色系開始影響到我們後面用餐的步調,

呈上來的menu與週邊POP設計更在暗中指導點餐內容;最後端上桌的器皿與餐點菜色,更是透過“色/香/味”來勾引我們的味蕾……。

有沒有發現,我們用餐的情緒正被這家餐廳的顏色所控制,甚至控制我們的荷包這就是色彩心理學。

您的餐廳有如此設計&綁架顧客嗎?這也是有些餐飲設計提案會被我秒退的主因。

 

在多彩的生活環境中,顏色不僅豐富了我們的眼界,

也會潛移默化刺激我們的喜怒哀樂,如果您願意花點時間去瞭解與學習,

您會發現品牌的色系與輔助色是有助於行銷推廣與創造營收的。

好好重新檢視您的品牌VIS設計中的用色是否符合品牌的定位設定?

是否能影響目標消費族群的消費意願?您也可以將上述問題轉問設計師,看看他們的回覆會是如何?

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
色彩心理學丨這樣的餐廳,讓顧客7秒愛上你

《品牌經營老實說165》~您會財務管理嗎?

您知道自己的公司有賺錢嗎?您看的是毛利還是淨利還是存摺?是稅前還是稅後?

除了非薪資外,企業還要負擔哪些非經常性薪資與非薪資報酬、稅金、折舊攤提以及……等等成本?

您知道自己的事業損益平衡點在哪裡嗎?要如何才能達到損益點?要如何才能輕鬆跨越損益點?

 

經常接到企業需要輔導品牌、輔導行銷的求助,接觸後發現他們最大的危機不只是行銷,

不少業者看不懂財務報表,不會做機會成本分析,更甭提動態財務管理。曾有家買賣業者,打拼出好幾個億的營收,

規模在同業裡也是名利前茅,明明都掌握到每個月應收帳款大於應付帳款的,

卻沒料到有天通路客戶的貨款延撥入帳,造成當下跳票,緊接著其它銀行要收銀根,無奈只好找地下錢莊周轉;

只因客戶財會人員一時錯手,讓這家前景無量的企業在短短數月內就變成無亮了!

問題就在於業主不懂財務管理,沒做好現金流控管及風險控管,即使會賺錢的生意也搞到財去人空。

這樣的案例滿街都是,希望下一個主角不會是您!

 

企業主只會埋頭苦幹卻不懂行銷及財務,是件很悲哀的事!

其實,一家企業或一家店的損益平衡點是很容易掐指就算出來的,所以活意經常在輔導時點破客戶財務風險,

接下來的首要任務就是找出讓他可以快速跨越損益點的方法,輔導提升更佳賣力或組織戰力則是第二階段的任務,

誰規定賺錢方法就只限“銷售”呢?

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
產品經理一定要會「損益平衡點」!賣多少件產品,才可以打平成本?

《品牌經營老實說164》~您會擠利潤嗎?

一家企業是否能賺錢,看的不只有是門庭若市否,也不是知名度或網路音量,更不會是哄抬價格或剝削員工。

那麼您的利潤會從哪裡來?買賣的價差?生產創價?行銷創價?還是管理創利?

 

俗話說:「會買比會賣更重要!」

當大家汲汲營營開拓市場、推銷產品前,是否有先算計過獲利商模?

是否瞭解直接利潤在哪?哪裡還有隱藏利潤?是否有想過為何曾風靡一時的客製化與手創不易賺到錢?

是否知道規模化能帶出的邊際貢獻有哪些?讓我們以麥當勞為例,有想過賣漢堡真的是它的主要獲利來源嗎?

初期是,但當它具備經濟規模後更多的利潤就從

「物料採購」「附屬商品」「人流紅利」「地產增值」

等等地方被擠壓出來如果麥當勞真的只是單靠賣漢堡賺錢,就不會是今天的麥當勞了。

 

企業想賺錢,獲利商模的規劃很重要,想賺更多錢,商模中的Value-up工程及Cost-down工程更是不能少,

另外,好的管理也是提高利潤的好方法。

魔鬼出在細節裡,只要從花錢的地方用心思考、挖掘,不難發現企業內部處處都有藏錢洞,

但前提務必是先將市場規模放大,再來挖這些錢變利潤才會有感覺、有意義。

沒市場規模卻一心想降低成本、摳錢,將會適得其反!

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
顧客買1杯咖啡卻坐整天,怎麼辦?跟小米學「大幅降成本」的方法 

《品牌經營老實說163》~您有賺錢方法嗎?

不管是經營品牌還是創業開店,共同的目的都是為了「賺錢」

如果您是店老闆,是否能告訴大家您這家店賺錢的方法有哪些?

壓低成本or提高售價嗎?您壓低成本的方法有哪些?提高售價的方法又有哪些?在這些方法中,哪個是最有效的陽謀呢?

 

看過許多創業或營運計畫書,即使有些寫的相當“專業”,但它們都存在一個共同的通病

就是~獲利模式很單純,不懂得聲東擊西之策,更甭談連環計的佈局,把做生意搞得如同生產線

投入什麼就直接產出什麼,很少規劃佈局邊際效應,更無法想像資本市場的遊戲是怎麼賺錢的?

以當下最夯的黑金咖啡產業來論之,大家都知道咖啡市場商機日益蓬勃,但為何投入開咖啡店的業者大部份苦哈哈?

當他們只想到開家咖啡店、賣杯咖啡這個層級,而非經營咖啡市場商機層級時

就只能眼睜睜看著房東、裝修公司、設備商、原料商搬走您的乳酪囉!

當店老闆的您請再仔細想想,您平白讓哪些錢從手邊溜走了?

想提高獲利,每個人都會想到Cost-Down,但如何Cost-Down也是一門生意經的專業技術

隨便東扣西扣Down掉的有可能是您生意的life-cycle。

一個成功的Cost-Down必須得合併Value-Up一起推動才是賺錢好方法,這就是品牌價值工程的奧義

讓Cost-Down和Value-Up相輔相成後,您將會發現兩者加乘放大獲利的甜美!

 

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如何讓低成本品項,提高銷售構成比?連鎖飲料店運用這五招

《品牌經營老實說162》~您敢沒品牌嗎?

千百年來,因為名、因為利,商人們已將品牌包裝的淋漓盡致

當品牌發展到了極致後,是否想過,接下來您的品牌該如何提升?

該繼續加強包裝下去?還是該還璞歸真了呢?如果脫下品牌外衣,您的商品還會剩下什麼?

您的價值還會有多少?您的顧客是否依然是您的品牌粉迷?

 

我們都知道,真正的名人、成功者是無須印製名片四處發送的,但真正的品牌呢?

品牌它一定非要有理念、logo、VI、故事……不可嗎?有了理念、logo、VI、故事……就代表一定會成功嗎?

若您的答案是“NO”

就意味著它們非品牌的關鍵成功要素。在金庸倚天屠龍記裡,張三丰臨戰傳授太極拳給張無忌時,

教誨說「忘掉招式,才能學到太極拳的奧義」,而大家在過去填鴨教育的餘毒下,

習慣找標準答案來背、來填答,而非探討屬於自己的真實答案,更鮮少質疑標準答案是否標準的問題。

所以眾業主們一再囫圇吞食前人道聽塗說的品牌牙慧、一再遵循商人所訂下的品牌操作標準向前行,

我們的品牌就很難跳脫三界外看清自我,更甭提翻身進化了!

 

品牌理念、logo、VI、故事……這些都沒錯,也都有需要,但它們只是範本非標準,

每個品牌來自不同的根源,也要跟不一樣的客群做溝通,各行各業的條件與需求狀況亦有出入,

千萬不要如一例一休般死記、死背、死用的套用到所有產業品牌中。

大膽地思考,放下這些品牌教條招式,面對您的品牌想成功、想存活的需求,您還須要做些什麼重要的事?

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

《品牌經營老實說161》~您有做品牌企畫嗎?

如果品牌是您的小孩,您會希望他的未來發展會如何?

您會如何安排他的成長?請省思一下,您的品牌的發展是否有藍圖?

是計畫性的經營?還是讓它自然發展?還是在賭賭運氣?還是它是個不小心的意外?

我們必須面對一個事實,品牌是無法自己長大的!亦必須再面對另一個冷酷無情的事實,品牌沒長大前,只會花錢!

因此,許多業主因為一時衝動或興奮生下品牌後,才驀然發覺生幾個品牌都很容易,

如何養品牌方是問題的開始,您後悔了嗎?

甭提沒行銷單位的微型企業,曾輔導許多具備行銷組織部門的規模企業,行銷人員報告將推動哪些行銷活動、促銷計畫,

但卻很少看到一份長期經營的「品牌養成計畫」,看不到一個新品牌從呱呱落地後,

如何從嬰兒養大成小孩→少年→青少年→成年的逐步育成計畫,

看到的卻是逼迫未成年的品牌馬上要去賣身賺錢,光屁股的屁品牌滿街叫賣,

所以九成以上的品牌么折率當然是意料之中囉。這會是您嗎?想做好一份成功企畫案其實不難,但最忌兩件事~

1.死抱著僵化的標準格式不放,2.缺乏執行可行性評估。只要先明確目的與標的,逆向思考要達標必須如何順藤摸瓜,

再依5W2H的思考架構來規劃達成摸瓜任務須做好什麼配套準備,依此來回演練幾次後就能內化成自己的功力模式,

以後就不用假他人之手,您也可以寫出一份踏實的企畫書了!

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】