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BLOG文章 '2018' '十一月'

《品牌經營老實說124》~您的顧客心動了嗎?

 「促銷」是市場經營的必要之惡,但在舉辦促銷活動前,

您是否有先釐清促銷的目的?是為了形象宣傳?還是為了引客上門?

還是為了提高顧客購買量?還是為了抵制競爭對手?還是……?目的不同,執行方式也就不同。

 

  許多業者辦促銷都是為解決當下缺業績的燃眉之急而急就章,

詢問是否有活動企劃書~沒有!是否有設定動機目的與目標KPI~沒有!

是否有規劃配套措施與編列足夠資源投入~沒有!是否有執行SOP設計與訓練~

還是沒有!有的泰半是“老闆的意思”與“創意點子”,至於促銷活動後的務實檢討與改善有嗎?

哈,通常是無疾而終啦!這就解釋為何我們在市場上常看到無意義的行銷活動滿天飛的原因,公部門辦的活動更是如此!

 

  想成功辦一場行銷活動,除了目的動機、目標KPI的設定及配套資源外,

在輔導業者時我都是依消費心理屬性來決定將其區分成“感性”或“理性”的操作模式,

只要能抓住顧客的內心需求,方有機會讓顧客化心動為行動,您過去做對了嗎?

 

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《品牌經營老實說123》~您的競爭策略做對嗎?

市場經營,競爭策略很重要,但您是否有先釐清自己的競爭地位,

是領先者?追隨者?挑戰者?還是潛在替代者?

 

品牌經營要想的不是只是自己有什麼,更要思考如何在區隔市場中和眾多同質性服務者做競爭,

它是一場血淋淋的宮廷鬥爭戲,想存活,扮什麼就得像什麼才行。

曾有家業者明明已是市場的領導者,卻一直很在意如何因應小咖同業的動作,

採取追隨策略,最後搞亂了自己的步調,差點喪失市場龍頭老大的地位,

十多年前的泡麵之戰以及最近的選戰都是鮮明的競爭案例。

不同的競爭地位就必須有位居該地位的競爭策略,搞錯了,就甭怪市場的冷酷無情!

 

許多知名品牌業者常犯的迷失就是~老是以為品牌是自己的,

忘記品牌是為顧客而生,在行銷語言上相當自我,甚至自大到不知已傷到顧客的心,

當被顧客拒絕成非我族類時,承認犯錯都已太遲!

 

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《品牌經營老實說122》~您看懂眉角了嗎?

所有的經驗若不是“做”來的,就是“偷”來的,

從來不存在「無中生有」這回事,您同意嗎?您最寶貴的經驗是怎麼來的呢?

 

我常說:「認真抄筆記的人是學不到真功夫的」!

曾有一家業主在同意簽約時,希望能先告訴詳細的輔導計畫並給檔案當附約,

我們也慷慨給了,沒想到接下來這位業主就避不見面,約也沒簽回。

兩個月後,發現該企業已照我們的規劃方向在執行,

但他只做到表面功夫,細膩處根本是走鐘了,不意外,半年後它就跟市場說掰掰了!

市場上東施效顰的案例很多,沒瞭解條件背景及配套措施就直接COPY,

就如有鳳梨酥業者仿效知名品牌大方提供整塊試吃,卻沒料到在還沒創造業績前,他的財務就被先吃垮了!

 

您學到的是熱鬧還是門道?常言道:「師傅帶進門,修行靠自己」,

講課或輔導時,經常有學員希望能給檔案,業主也要求直接寫SOP給他,

但若當下沒吸收消化也不會發問,並實驗轉成自己的經驗,

這些經驗最後依舊是我的,永遠不會變成您的經驗!

 

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《品牌經營老實說121》~賠錢您肯做嗎?

如果有門生意會賠錢,您肯做嗎?盤點看看目前您已做了多少賠錢的事?它真的讓您賠到錢了嗎?

 

  俗話說「殺頭的生意有人做,賠錢的生意沒人做」,所以當有人在撒錢做功德時,

總習以是在“放長線釣大魚”來幫自己找藉口,就如有廠商(尤其二代)喜歡慷慨派樣、做廣告,

未曾評估魚場、誘餌、釣法…對錯否,甚至不懂如何收網抓魚及規避執行檢討;

反正撒錢當大爺是件威風的事,這會是您嗎?

 

  任何的行銷活動都必須要有策略佈局與資源整合的思考,最忌靠“創意”兩字行騙天下和自己。

當您能真正掌握到「免費的最貴」這句話的精髓時,才可以放手去做賠錢的事!

 

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《品牌經營老實說120》~您會操盤嗎?

  在市場賽局中,您要如何贏過眾多的競爭者?

靠硬實力?靠好運氣?“不必贏”有可能是您的選項答案嗎?

 

  孫子兵法道:「上兵伐謀,其次伐交,其下攻城」,在市場上有許多同業競爭者,

也存在更多潛在替代者,若一心只想跟他們PK,您的企業將會窮於應戰,而最後步向彈盡糧絕的案例彼彼皆是。

故活意在輔導企業都是在推動「王道經營」的思維模式,以多贏煙火來取代硝煙烽火,

共同享受市場成長大餅鐵定必搶奪瓜分既有小餅來的快樂,不是嗎?

 

  想成為企業家就必須有王者的胸襟,成功的關鍵在於您是否願意“讓利”?

是否願意在利字擺中間前,先讓道義放兩旁?「成功不必在我,功成必定有我」道理就在此!

 

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《品牌經營老實說119》~您會觀戲嗎?

世事如棋,在事業的經營上,您是否在思考下一步棋要如何下?

下下一步呢?下下下一步呢?或是要等到當下才會決定呢?

 

  不管是策略、行銷或是戰術,都得上了市場、經過時間歷練才能見真章,絕非照書養就能成功。

除了實戰養經驗外,觀戰也是可以吸取經驗的好方法;

而選戰就是可以無須花數載即可以觀戰學策略、學行銷的最好沙盤推演試煉所,

敵對陣營的攻防戰術、議題的炒作、資源整合、民心的向背…無異是壓縮版的品牌在市場上經營術。

市場上談成王敗寇,選戰則是成敗論英雄,下對棋與下錯棋的經營成效短短數個月即可立見分明,

這樣的個案實戰比書上次級案例資料務實且精采多了,就看您是在看熱鬧or看門道囉!

 

  雖說做生意不宜沾政治色彩,但選戰卻是可以快速學謀略的借鏡。

可惜許多人看戲後入戲,自我的支持立場左右了學習心得,

甚至造成彼此間意見的衝突與反目,無法以理性來探討、模擬這堂策略行銷的實務課程,

所以此議題通常都被群組社團封殺了。為了和諧,就讓我們繼續當個觀棋不語的君子,自學吧!

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

真實+平實+含淚量 一瓶礦泉水的故事行銷

《品牌經營老實說118》~您如何贏對手?

每一家廠商都會述說自己的產品or服務有多好,

但您聽到後就會決定買這家商品嗎?有什麼原因會讓您不買呢?

 

  老王賣瓜當然一定要推銷自己的瓜好、瓜甜,但絕大部份的買瓜消費者在將錢掏出來前,還是會習慣貨比三家後再做決定。

也就是說,在資訊透明的時代,我們不僅要做好,更要比別人好,才能獲得目標消費者的青睞。

競爭策略大師Michael Porter提到企業一定要找到自己具有競爭優勢的區隔市場,成為此市場的領導者;

因為消費者習慣優先考慮第一品牌,故即使無法在產業大類奪冠,但能在區隔的中分類或小分類成為領頭羊,

就有機會成為顧客的首選,這就是我輔導企業找利基定位的模式。

 

  許多業者的經營策略總是忽略了競爭者存在,您呢?想要在市場上不成為肉俎,

不妨多拜讀老前輩孫子留下的智慧,您會發現即使跨越了兩千多年,他依然是現代商業競爭策略的經典耶!

 

【活意-品牌經營讀書會 影音分享】

孫子兵法六句經典語錄

https://youtu.be/bbCMPZWfct8


 

《品牌經營老實說117》~您看懂數字嗎?

如果您認為“財報”是上市公司在用的,

看財報是學財務、做會計的人的工作,那麼會賺不到錢,甚至虧本,就叫“活該”!

 

  不管企業規模大小如何,不論是經營品牌或是企業,最終是成王or敗寇,皆是由財務構面來認定。

數字本來就會說話,許多檯面上看起來風光的企業或個人最後會倒,若不是財務狀況見不得人,通常都是漠視財務數字所透露出的警訊。

我們須瞭解主要的數字其實很簡單~營收、成本、費用、利潤,但必須進行數字背後的原因探討,

數字才有意義。而其中的“淨利”更是生存的真正關鍵,沒有了它,什麼都甭玩了!

 

  想幫企業算命是有撇步的,從財務的結構再加上趨勢推移分析,以及相關的營業數據,

就能憑這些數字說出天機來,所以活意的診斷報告經常會讓許多自以為是的企業主聽得心驚膽跳的;

而具慧眼的業主也自然能從中看出危機或商機來,這就是經營診斷值錢且能收錢的奧妙之處囉!您想學嗎?

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

想看懂公司財報,先學會這7個關鍵數字!

 

《品牌經營老實說116》~您做了什麼嗎?

不論是做人or做生意,說從未碰到挫折困境,絕對是騙人的;

而成功者比失敗者利害的地方就是他願意面對它、接受它、處理它與放下它,您呢?

 

  先賢道:「坐而言,不如起而行」,近二三十年來大家的教育文憑提高了,

許多人也被訓練會寫漂亮的創業企畫書、提案書,但為何計畫書所打的成效包票,常常變成空頭支票呢?

原因無他,那些文飾功力高、拿到創意審查高分的計畫書內容經常只是美麗“想法”而已,務實卻不華麗的“做法”往往得不到期待看到創新點子的委員們青睞。

例如:電商被認為是創新潮流、網站是落伍手法,但兩者差異為何?何況,經營電商其實只能算是“想法”,

如何透過電商來交易成功並賺到錢才是“做法”。想想,您提出的計畫是“真做法”嗎?

 

  失敗者總是習慣幫懶惰找藉口, “A pessimist sees the difficulty in every opportunity; an optimist sees the opportunity in every difficulty.悲觀主義者在每個機會裡看到困難,樂觀主義者在每個困難裡看到機會!”,我們解決問題的觀念和執行能力,才是能成功的關鍵,打嘴砲是無濟於事的!

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

同樣賣奶茶,富二代虧慘,這個90後小子卻搶到生意大賺一筆...資源再多,沒懂3件事也難成功!


《品牌經營老實說115》~您有所主張嗎?

《品牌經營老實說115~您有所主張嗎?》

 

  您的品牌個性(行為識別Behaviour Identity ,簡稱BI)為何?

還是根本沒想過?是否會擔心當品牌個性明顯後,會流失其他顧客群?

 

 

  接觸許多很有個性的業者,但在經營品牌上卻勉強壓抑自己的習性風格,

改行中庸之道,冀望能抓住更多的消費大眾。

這樣的做法不能說有錯,但卻很容易淹沒在茫茫的品牌海中,

反而不易養出忠誠的粉絲群,能抓住的消費者亦更少。

我們必須認知任何的風格與立場絕對無法讓所有消費者都滿意,

但明確的風格立場卻能讓理念相同者追隨,進而讓我們的品牌加身,

融合成為品牌人格的鐵粉,諸如Benz與BMW在我們腦海裡所映射出的人格差異。

 

 

  80%的業績來自於20%的顧客,您的鐵粉有多少、有多鐵,將會決定您的品牌生命線有多長。

做品牌是條漫漫長路,資源有限,經營市場最忌“貪多”,「十鳥在林,不若一鳥在手」,相信這個道理您會懂的!

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

社會議題選邊站:品牌的長期抗戰