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BLOG文章 '2020' '三月'

《品牌經營老實說200》~讓顧客買單難嗎?

您是如何讓客人買單的?靠品牌?靠口碑?靠產品?靠促銷?……;

請再想想,客人願意買您的單的真正理由是什麼?

相同的,也幫不願買單的客人想想他們拒絕的原因為何?

同一項產品在想買單和不想買單的客人眼中真的是一樣的東西嗎?

如果您是車陣中賣玉蘭花的人,您要如何讓車主搖下車窗買花呢?難嗎?簡單嗎?

 

您願意花比汽油貴的價格買瓶包裝水,就因為有渴望、圖方便,至於啥品牌根本不是非常在意的重點;

而新人願意花不菲價格買高折舊率的婚戒,就是為了綁定彼此的欲望關係,無關克拉數。

也就是說,若想讓顧客輕易買單,就必須搞懂顧客想要買的是產品所提供的功能以及消費後的滿足感,

而非產品本身,唯有看破物相,在市場經營上才不會入相而失去方向!

當大家都在一窩蜂談創業、品牌、產品、創意、補助、得獎、電商、社群、行銷、文憑…等等時,

老闆們,您可清楚自己要什麼嗎?再想想,您想要的是「創業」還是「創業成功」?

您想擁抱的是「品牌」還是「能賺錢的品牌」?您想要開發一堆「產品」還是掌握一個「會中組的商品」?

您需要的是「創意」還是「能創價的生意」?在政府漫天撒錢救企業的此時,

您在意的是「補助」還是「能滾錢的獲利商模」?

在非常時期,身為經營者請務必先想清楚因果本末關係再出手,

千萬不要像無頭蒼蠅期待能有好八字撞出好運氣!

在企業輔導的過程,我一直強調必須先診斷出關鍵問題瓶頸所在,再對症開解方,

就不難藥到病除,最忌盲目提創意、亂下藥,很容意變成「藥到命除」。

想讓顧客買單的技巧有很多,但未必適合您,沒先釐清楚顧客的內在需求與我們的產品核心屬性前,

照抄書上寫的、別人做過的,有時風險會更高,盲目亂點鴛鴦譜未必能幸福!

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
如何能讓消費者買單的技巧

《品牌經營老實說199》~會玩數字遊戲嗎?

您的產品訂價除了考慮成本外,還有納入哪些評估因素?

有價量關係的銷售量因素嗎?有目標顧客的消費能力因素嗎?

有直接競爭者的競價因素嗎?有行銷活動的變價空間因素嗎?

有引領市場的指標定錨因素嗎?有…………,您認為訂價的數字會影響到消費意願有多少?


在行銷4P規劃中,我都是將「訂價策略」列為最後一項,除非貴公司是可以左右市場風向球的品牌,

否則產品的賣點、通路的特性以及廣宣的訴求等等都將影響到訂價策略的落點。

曾有項農產加工品銷售其差無比,業主的親友都勸他要降價求售以保本,

但降了兩次價後依然無法起死回生;在接手輔導後,我從研究該產品的特色機能來鎖定目標客層,

重新調整產品的賣點、選擇有效通路經營、強化消費利基的廣宣後,不僅將價格逆勢往上拉高一倍,

銷售量亦隨之水漲船高。俗話說:「沒有不能賣的東西,只有不會賣的人」,

想把價格賣高是每位業主心中的渴望,但要讓顧客心甘情願把錢掏出來,先要看您是否能讓顧客覺得物超所值,

才是真正能成功的KPI。而要製造超CP值感的方法唯二,一是降價,一是創價,您會選哪條路呢?

以市場為例,Carrefour選擇的是前者模式的操作,Costco則是走後者模式的操作,

共同處都是要讓顧客覺得物超所值而瘋狂搶購,沒有對與錯,

但兩者的操作都必須有所本、有所配套,若只學表象,遲早會變成東施效顰,淪為業界笑談!


因此,想擬定一個成功的訂價策略,除了要懂得財務分析外,更必須從消費心理學的觀感做切入,

千萬不要變成單純的數字遊戲而已,也不要一味跟風,或因人云亦云而亂了自己在經營佈局上的分寸。

想學好行銷策略,切勿期待透過苦讀就能挖到書中的黃金屋、顏如玉,想出道就必須走出宅來,多上街消費,

想想為何能讓您自主掏錢買單的理由,比較同質店家的魅力差異原因,

換個位置思考可以開通阻塞的腦筋,要瞭解花錢才能學會賺錢之道,快去Shopping救經濟吧!


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
促進消費的4個小訣竅:商品價格該標成「2,812」還是「2812」

《品牌經營老實說198》~品牌有影響力嗎?

大家都知道「品牌」兩個字怎麼唸、怎麼寫,但您可知道自己的品牌在消費大眾眼中是為何物嗎?

您可知道顧客為何會指定選購我們的品牌商品?尤其是我們手中的品牌是如何影響到忠實粉絲的消費行為決策的?

您可問過員工是如何跟親友介紹我們的品牌嗎?您要如何說服自己繼續投資下去?

 

不管是消費品牌,還是製造品牌,還是服務品牌,還是個人品牌,

它的真正價值呈現不只是在廣宣音量或知名度或得獎上,而是在它對顧客心理以及產業鏈的影響力上。

例如當詢問朋友喝哪家咖啡時,您應該不難發現回答喝STARBUCKS咖啡的人,

說話的語調總較回答喝小七或全家或85度C咖啡的人更有自信,

顧客由衷的認同並產生與有榮焉的尊榮感才是品牌的真正魅力所在。

您認為絕大部分的人喝的真的是咖啡嗎?還是喝咖啡的感覺呢?

一個真正的品牌總能透過潛移默化來影響消費者的心境與行為,

甚至是樂意交付高於同業水準的金額。故一個給力的品牌,

 

必須好好地從身心靈三個構面來經營,方能創造出品牌的CP值來:

『身』~具體化消費利益的STP策略。
『心』~讓目標顧客心動的廣宣規劃。
『靈』~用顧客的口碑創造品牌生命。
您的品牌修練達到『身』『心』『靈』的哪個境界了呢?

 

經營品牌從不存在一步登天的美夢,

首先我們必須先教育目標消費者知道這個品牌提供的好處為何,

其次也必須創造機會讓顧客有接觸品牌的理由,

最後更必須提供讓顧客將心動化為實際消費行動的佈局,這就是品牌有感行銷的三階段做法。

面臨因疫情影響而消費低迷的黑暗時刻,與其哀怨與自嘆自憐,不如將精力放在如何幫顧客點亮指路消費明燈上,

他們其實很想花錢,只等待企業幫忙指引帶路而已。想在市場無情的淘汰賽中生存,就趕快證明自己的存在價值吧!

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
帶人不能靠權力,要靠影響力!3個關鍵要素,帶出「超給力」部屬

《品牌經營老實說197》~您在哪學品牌?

您的品牌經營是在哪學的?書本上?學校裡?課堂中?媒體報導?別人嘴底?

您可知道自己學到的是真正的眉眉角角,還是經N手修飾、包裝過的次級資料?

這些檯面上的品牌成功學內容是真相還是假相?學到滾瓜爛熟就保證能讓自己的品牌成功嗎?

 

想學品牌經營真功夫,絕對不是在書本上、課堂中,而是得到市場裡蹲好馬步、練好招式,

甚至打斷牙齒和血吞後才算開始上道。例如,想學好英文,花了多年時間再怎樣努力背誦和補習,

都不如將自己丟到全英文的環境生活一段時間,鐵定在實用英文的能力立馬跳級。

同樣的,讀萬卷書不如行萬里路,要學好品牌經營就必須放下書回到市場上,從競爭觀戰到實務作戰,

唯有下了海,方能體會水的溫度與風浪的滋味,從而學習如何真正乘風破浪駕馭它的眉角。

十多年前曾協助客戶舉辦過「全國創意行銷實戰競賽」,與目前大家所熟悉的創意競賽相同的是,

參賽隊伍必須提出他們的創意行銷方案;不同的是,通過初審入圍的隊伍必須拿著實際商品,

依照他們提出的行銷方案去執行推廣銷售。不論最後得獎的是哪些隊伍,在這次的實戰競賽歷程中,

我們評分的重點在PDCA管理循環~參賽隊伍如何落實執行計畫、遇到困難如何檢討與對策因應,

而非只看營收高低,相信每個參與這次競賽活動的學生成員都成長不少,未來再提出的計畫書就更能務實接地氣了!

 

盡信書,不如無書!想做品牌就不要宅在家固步自封,也不要相信道聽塗說的路透社報導,

得親自常到市集走走,實際去瞭解旺攤是如何引客與成交,也分析門可羅雀的攤商店家問題出在哪?

若自己是老闆則該如何改善?換了位置也必須換腦袋,才有機會把生意做起來,

回歸一句話:「我們不需要品牌,我們需要的是能賺錢的品牌」,聽的懂,就代表您可以入道了!

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
菜市場裡的生意哲學

《品牌經營老實說196》~您有夢想嗎?

「有夢最美」~是讓許多人想做品牌或跳入江湖創業的動念推手,一個人沒有夢想、

企圖心就很難有勇氣挑戰未來,說說看,您的夢想會是什麼呢?這個夢到底是為自己做的,

還是為別人做的呢?現在這個夢做到哪個階段了呢?


有夢不是不好,如何圓夢更重要,但為何許多人明明夢見甜蜜,卻流下夢醒時分的驚恐冷汗?

原因無它,大部份的創業者都在美夢的迷湯下,幻想會有彩虹鵲橋可以直接圓夢,

根本沒想過該如何一步步走過架在夢想與實務間的「奈何橋」,

在現實的企業經營~產、銷、人、發、財上存在眾多不可控的無可奈何變數,

但許多的營運規劃書卻充斥著一飛衝天的“想法”,但如何安全著陸接地氣的“做法”卻不著痕跡。

曾經接過投資上億的餐廳行銷委託案,在提案時告訴業主,經過推算後,

即使滿座,其營運模式與菜單規劃跟本無法達到損益平衡點,所以必須先從修改營運模式和菜單輔導起,

後續的行銷才有用。當然業主聽到後決定另請高明,也當然沒撐兩年上億投資全打水飄了。

如此類似的案例接觸不少,而能聽進的業主只有少許,大家還是喜歡聽歌頌美夢的巴結好話,

然後快快樂樂地燒錢,鮮少願意面對如何圓夢的老實說,直到美夢樓歪成惡夢!


馬雲說:「站在風口上,豬都能飛上天」,所以許多人都一窩蜂地找風、跟風、吹風,

例如雨後春筍般四處竄出的咖啡館,眾多投資者都是為圓浪漫+好賺的夢而來,

但為何陣亡率會高居不下?因為大家漏聽了下一句「風停後,掉下來的都是豬」,

沒進行投資評估,只想“因夢想而偉大”的事,殊不知背後的煽風者~

原料、設備、房東、設計、裝潢……早就正大光明搬走您的乳酪了,留下的通常都是將掉下來的豬!

真相只有一個,就看您願不願意面對囉!


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
年輕人,別再夢想著開咖啡廳了!咖啡店長不告訴你的三個真相