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《品牌經營老實說200》~讓顧客買單難嗎?

您是如何讓客人買單的?靠品牌?靠口碑?靠產品?靠促銷?……;

請再想想,客人願意買您的單的真正理由是什麼?

相同的,也幫不願買單的客人想想他們拒絕的原因為何?

同一項產品在想買單和不想買單的客人眼中真的是一樣的東西嗎?

如果您是車陣中賣玉蘭花的人,您要如何讓車主搖下車窗買花呢?難嗎?簡單嗎?

 

您願意花比汽油貴的價格買瓶包裝水,就因為有渴望、圖方便,至於啥品牌根本不是非常在意的重點;

而新人願意花不菲價格買高折舊率的婚戒,就是為了綁定彼此的欲望關係,無關克拉數。

也就是說,若想讓顧客輕易買單,就必須搞懂顧客想要買的是產品所提供的功能以及消費後的滿足感,

而非產品本身,唯有看破物相,在市場經營上才不會入相而失去方向!

當大家都在一窩蜂談創業、品牌、產品、創意、補助、得獎、電商、社群、行銷、文憑…等等時,

老闆們,您可清楚自己要什麼嗎?再想想,您想要的是「創業」還是「創業成功」?

您想擁抱的是「品牌」還是「能賺錢的品牌」?您想要開發一堆「產品」還是掌握一個「會中組的商品」?

您需要的是「創意」還是「能創價的生意」?在政府漫天撒錢救企業的此時,

您在意的是「補助」還是「能滾錢的獲利商模」?

在非常時期,身為經營者請務必先想清楚因果本末關係再出手,

千萬不要像無頭蒼蠅期待能有好八字撞出好運氣!

在企業輔導的過程,我一直強調必須先診斷出關鍵問題瓶頸所在,再對症開解方,

就不難藥到病除,最忌盲目提創意、亂下藥,很容意變成「藥到命除」。

想讓顧客買單的技巧有很多,但未必適合您,沒先釐清楚顧客的內在需求與我們的產品核心屬性前,

照抄書上寫的、別人做過的,有時風險會更高,盲目亂點鴛鴦譜未必能幸福!

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
如何能讓消費者買單的技巧

《品牌經營老實說199》~會玩數字遊戲嗎?

您的產品訂價除了考慮成本外,還有納入哪些評估因素?

有價量關係的銷售量因素嗎?有目標顧客的消費能力因素嗎?

有直接競爭者的競價因素嗎?有行銷活動的變價空間因素嗎?

有引領市場的指標定錨因素嗎?有…………,您認為訂價的數字會影響到消費意願有多少?


在行銷4P規劃中,我都是將「訂價策略」列為最後一項,除非貴公司是可以左右市場風向球的品牌,

否則產品的賣點、通路的特性以及廣宣的訴求等等都將影響到訂價策略的落點。

曾有項農產加工品銷售其差無比,業主的親友都勸他要降價求售以保本,

但降了兩次價後依然無法起死回生;在接手輔導後,我從研究該產品的特色機能來鎖定目標客層,

重新調整產品的賣點、選擇有效通路經營、強化消費利基的廣宣後,不僅將價格逆勢往上拉高一倍,

銷售量亦隨之水漲船高。俗話說:「沒有不能賣的東西,只有不會賣的人」,

想把價格賣高是每位業主心中的渴望,但要讓顧客心甘情願把錢掏出來,先要看您是否能讓顧客覺得物超所值,

才是真正能成功的KPI。而要製造超CP值感的方法唯二,一是降價,一是創價,您會選哪條路呢?

以市場為例,Carrefour選擇的是前者模式的操作,Costco則是走後者模式的操作,

共同處都是要讓顧客覺得物超所值而瘋狂搶購,沒有對與錯,

但兩者的操作都必須有所本、有所配套,若只學表象,遲早會變成東施效顰,淪為業界笑談!


因此,想擬定一個成功的訂價策略,除了要懂得財務分析外,更必須從消費心理學的觀感做切入,

千萬不要變成單純的數字遊戲而已,也不要一味跟風,或因人云亦云而亂了自己在經營佈局上的分寸。

想學好行銷策略,切勿期待透過苦讀就能挖到書中的黃金屋、顏如玉,想出道就必須走出宅來,多上街消費,

想想為何能讓您自主掏錢買單的理由,比較同質店家的魅力差異原因,

換個位置思考可以開通阻塞的腦筋,要瞭解花錢才能學會賺錢之道,快去Shopping救經濟吧!


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
促進消費的4個小訣竅:商品價格該標成「2,812」還是「2812」

《品牌經營老實說198》~品牌有影響力嗎?

大家都知道「品牌」兩個字怎麼唸、怎麼寫,但您可知道自己的品牌在消費大眾眼中是為何物嗎?

您可知道顧客為何會指定選購我們的品牌商品?尤其是我們手中的品牌是如何影響到忠實粉絲的消費行為決策的?

您可問過員工是如何跟親友介紹我們的品牌嗎?您要如何說服自己繼續投資下去?

 

不管是消費品牌,還是製造品牌,還是服務品牌,還是個人品牌,

它的真正價值呈現不只是在廣宣音量或知名度或得獎上,而是在它對顧客心理以及產業鏈的影響力上。

例如當詢問朋友喝哪家咖啡時,您應該不難發現回答喝STARBUCKS咖啡的人,

說話的語調總較回答喝小七或全家或85度C咖啡的人更有自信,

顧客由衷的認同並產生與有榮焉的尊榮感才是品牌的真正魅力所在。

您認為絕大部分的人喝的真的是咖啡嗎?還是喝咖啡的感覺呢?

一個真正的品牌總能透過潛移默化來影響消費者的心境與行為,

甚至是樂意交付高於同業水準的金額。故一個給力的品牌,

 

必須好好地從身心靈三個構面來經營,方能創造出品牌的CP值來:

『身』~具體化消費利益的STP策略。
『心』~讓目標顧客心動的廣宣規劃。
『靈』~用顧客的口碑創造品牌生命。
您的品牌修練達到『身』『心』『靈』的哪個境界了呢?

 

經營品牌從不存在一步登天的美夢,

首先我們必須先教育目標消費者知道這個品牌提供的好處為何,

其次也必須創造機會讓顧客有接觸品牌的理由,

最後更必須提供讓顧客將心動化為實際消費行動的佈局,這就是品牌有感行銷的三階段做法。

面臨因疫情影響而消費低迷的黑暗時刻,與其哀怨與自嘆自憐,不如將精力放在如何幫顧客點亮指路消費明燈上,

他們其實很想花錢,只等待企業幫忙指引帶路而已。想在市場無情的淘汰賽中生存,就趕快證明自己的存在價值吧!

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
帶人不能靠權力,要靠影響力!3個關鍵要素,帶出「超給力」部屬

《品牌經營老實說197》~您在哪學品牌?

您的品牌經營是在哪學的?書本上?學校裡?課堂中?媒體報導?別人嘴底?

您可知道自己學到的是真正的眉眉角角,還是經N手修飾、包裝過的次級資料?

這些檯面上的品牌成功學內容是真相還是假相?學到滾瓜爛熟就保證能讓自己的品牌成功嗎?

 

想學品牌經營真功夫,絕對不是在書本上、課堂中,而是得到市場裡蹲好馬步、練好招式,

甚至打斷牙齒和血吞後才算開始上道。例如,想學好英文,花了多年時間再怎樣努力背誦和補習,

都不如將自己丟到全英文的環境生活一段時間,鐵定在實用英文的能力立馬跳級。

同樣的,讀萬卷書不如行萬里路,要學好品牌經營就必須放下書回到市場上,從競爭觀戰到實務作戰,

唯有下了海,方能體會水的溫度與風浪的滋味,從而學習如何真正乘風破浪駕馭它的眉角。

十多年前曾協助客戶舉辦過「全國創意行銷實戰競賽」,與目前大家所熟悉的創意競賽相同的是,

參賽隊伍必須提出他們的創意行銷方案;不同的是,通過初審入圍的隊伍必須拿著實際商品,

依照他們提出的行銷方案去執行推廣銷售。不論最後得獎的是哪些隊伍,在這次的實戰競賽歷程中,

我們評分的重點在PDCA管理循環~參賽隊伍如何落實執行計畫、遇到困難如何檢討與對策因應,

而非只看營收高低,相信每個參與這次競賽活動的學生成員都成長不少,未來再提出的計畫書就更能務實接地氣了!

 

盡信書,不如無書!想做品牌就不要宅在家固步自封,也不要相信道聽塗說的路透社報導,

得親自常到市集走走,實際去瞭解旺攤是如何引客與成交,也分析門可羅雀的攤商店家問題出在哪?

若自己是老闆則該如何改善?換了位置也必須換腦袋,才有機會把生意做起來,

回歸一句話:「我們不需要品牌,我們需要的是能賺錢的品牌」,聽的懂,就代表您可以入道了!

 

【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
菜市場裡的生意哲學

《品牌經營老實說196》~您有夢想嗎?

「有夢最美」~是讓許多人想做品牌或跳入江湖創業的動念推手,一個人沒有夢想、

企圖心就很難有勇氣挑戰未來,說說看,您的夢想會是什麼呢?這個夢到底是為自己做的,

還是為別人做的呢?現在這個夢做到哪個階段了呢?


有夢不是不好,如何圓夢更重要,但為何許多人明明夢見甜蜜,卻流下夢醒時分的驚恐冷汗?

原因無它,大部份的創業者都在美夢的迷湯下,幻想會有彩虹鵲橋可以直接圓夢,

根本沒想過該如何一步步走過架在夢想與實務間的「奈何橋」,

在現實的企業經營~產、銷、人、發、財上存在眾多不可控的無可奈何變數,

但許多的營運規劃書卻充斥著一飛衝天的“想法”,但如何安全著陸接地氣的“做法”卻不著痕跡。

曾經接過投資上億的餐廳行銷委託案,在提案時告訴業主,經過推算後,

即使滿座,其營運模式與菜單規劃跟本無法達到損益平衡點,所以必須先從修改營運模式和菜單輔導起,

後續的行銷才有用。當然業主聽到後決定另請高明,也當然沒撐兩年上億投資全打水飄了。

如此類似的案例接觸不少,而能聽進的業主只有少許,大家還是喜歡聽歌頌美夢的巴結好話,

然後快快樂樂地燒錢,鮮少願意面對如何圓夢的老實說,直到美夢樓歪成惡夢!


馬雲說:「站在風口上,豬都能飛上天」,所以許多人都一窩蜂地找風、跟風、吹風,

例如雨後春筍般四處竄出的咖啡館,眾多投資者都是為圓浪漫+好賺的夢而來,

但為何陣亡率會高居不下?因為大家漏聽了下一句「風停後,掉下來的都是豬」,

沒進行投資評估,只想“因夢想而偉大”的事,殊不知背後的煽風者~

原料、設備、房東、設計、裝潢……早就正大光明搬走您的乳酪了,留下的通常都是將掉下來的豬!

真相只有一個,就看您願不願意面對囉!


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
年輕人,別再夢想著開咖啡廳了!咖啡店長不告訴你的三個真相

《品牌經營老實說195》~如何解讀資訊?

在資訊爆炸的時代,您要如何處理每天蜂湧而來的網路訊息、產官學的統計報告以及市場業務戰情呢?

接受它還是拒絕它?接受了之後又該如處置呢?轉傳它還是吸收它?吸收之後又該如何處理呢?

典藏它還是應用它?然後又該如何應用呢?要當防弊的盾還是興利的矛呢?


同樣一筆資訊,每個人都會有不同的解讀,猶如非洲賣鞋的故事,悲觀者認定沒市場,

樂觀者認為有商機,我們的態度決定自己未來的高度與契機!

在事業或品牌的經營路上,我們隨時都會獲得來自企業內部的資料,以及來自企業外部的情報,

如何判別、彙整、篩選、解析、應用這些資料情報,轉化成決策支援參考依據,

在在表現出企業管理層的智慧以及企業後續的競爭力上。在客戶輔導的歷程中,

往往只要通過營業報表的解析,就不難找出營收瓶頸的關鍵點,從而提供因應對策的解方。

但在動手解析前,一定得先確認資料的正確性與完整性,才不會造成誤判。

例如在業界時,曾派員參加競業的新品開發需求調查座談會,刻意提供非正確的消費意見,

讓該產品設計的規格歪樓,後來上市後當然無法熱銷囉。

所以在運用資訊前,「解毒」是一項重要的工程,切勿照單全收,否則鐵定拉肚子。


讀資訊要看懂其中的精髓,否則盡信書不如無書,吃太撐也會讓人不舒服,

太多灌進來的資訊若缺乏判別、彙整、篩選、解析、應用的吸收消化能力,

不僅無法讓我們成為萬事通,囫圇吞棗下,反而會造成噎到、消化不良,甚至憂鬱指數飆高。

讀完下方的統計報告後,請告訴我,您看到裡面隱藏什麼樣的新商機了?


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
最新十大死因出爐,癌症高居第一!肺癌、肝癌、大腸癌死亡率最高

《品牌經營老實說194》~您斷鏈了嗎?

當面對如疫情般的經營危機逆境時,您會如何處理業績下滑的事?

是逆來順受地同意(同疫)產業的不景氣,等待黑天鵝自己飛走?

還是逆風而行地抗議(抗疫)大環境的悲觀,自行扮演帶來春天的燕子?

景因人在、意由心生,自己的未來就該由自己來創造!


市場是由眾產業共同串起的生意鏈,企業想生存,做好本份是基本條件,想成為市場一方霸主,

就必須能在產業鏈上呼風喚雨,如同台積電、鴻海般在代工市場創造出被利用的價值,獨善其身者很難轉大人的。

每逢景氣危機,都會有不少業主問筆者該如何規避與因應,不少業主期待能有靈光一閃、神來一筆的創意,

剎那間扭轉局勢。例如有家從未著墨ON-LINE經營的企業,企圖立即轉戰網購、補回實體通路流失的業績,

老實說不容易,但若不趁此閒暇時急起直追,未來的線上產業鏈市場舞台可能更沒有自己的角色位置了,

更甭希望成為最佳男女主角。故若業主之前未能廣積糧、廣結善緣,甚至可用資源皆已耗盡,

當危機來臨時才想逆天改命,還真的很難;相對的,當市場進行淘汰賽、重新洗牌時,手上還握有籌碼者,不僅能渡劫,也容易成為新的贏家。


俗話說:「因果循環,不是不報,只待時機來到」!

機會是留給有準備的人,企業經營要看的是未來,絕非只談當下。

若疫情會延續一段時間,若新冠肺炎會一直存在,想看看市場哪些產業鏈會式微?

又將會形成哪些新的產業鏈?自己要如何在新的產業鏈上卡位?

趕快將每天窮困被漫天疫情資訊造成的恐慌情緒斷念吧,我們才不會變成市場斷鏈的一員!


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
新冠肺炎衝擊消費!如何評估和因應?

《品牌經營老實說193》~您真的很懶嗎?

您覺得這個時代裡的消費者真的“很懶”嗎?您自己是否也喜歡過“懶人生活”?

若這真的是趨勢潮流,針對這些被號稱“懶骨頭”的廣大顧客們,

您提供哪些能讓他們覺得夠懶的服務或商品呢?您的競業又提供哪些懶方法來搶客人了?


在談“懶商機”之前,我們要先釐清兩個基本問題~「懶」到底是理由還是藉口?

懂得偷懶的人到底是聰明蛋還是笨蛋?當您想清楚這些人的消費心理後,

其實就已經把“懶商機”抓一半在手中了!想當一位真正懶的人,首先他必須要“很精”,

知道如何有效率性的取巧,甚至多方權衡評估過相關資訊情報,從得與失中篩選出最佳化的懶方法,

例如宅配消費雖會多出了運費,但節省了出門消費的衍生成本與時間等等機會成本,並可規避交通風險。

所以想要經營宅經濟懶商機,千萬不要將這些顧客當笨蛋看,他們比勤勞的顧客更有心機、更會精打細算,

除了比有形的商品與價格外,他們更會重視無形的價值。想賺他們口袋裡的錢,

我們就必須提供他們說服他們自己值得裝懶的理由或誘因,不是嗎?


隨著科技的進步、生活的便利化以及環境的惡化,懶骨頭商機勢必如潮水般襲捲市場,

企業想乘風破浪、從中撈取好處,提供網購宅配、行動支付……等等基本配備都非新賣點,

甚至打破框架的跨業競爭亦將成為常態。如何用「懶的思維」來經營此成長市場,

如何透過「服務思維」來創造價值,如何以「被利用的價值」來優質化商品,

將會是貴公司面對消費低迷下的行銷經營與品牌創新策略的轉型革命!


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
「懶宅族」成日本速食市場新寵!看日本人如何在速食產品上搞出這些新創產品

《品牌經營老實說192》~您敢迎接危機嗎?

疫情是否成為您業績不好的下台階?在市場的營運途上從來都不是康莊大道且一定會有風有雨,

我們隨時都會面臨經營環境的不確定性以及競爭的挑戰,當不可控的危機來臨時,您會採取什麼樣的處置?逆來順受?逆勢崛起?

從小告訴兒子們一個觀念「抱怨是不能解決問題的,只會浪費生命和搞砸事情」!在此肺炎疫情傳的沸沸揚揚、風聲鶴淚的當下,

身負事業經營責任的您,該關心及討論的議題是“搶口罩”還是“搶商機”的事呢?態度決定您的高度!


當您聽到下屬來報告說:「老闆,有問題」,然後下面沒有了,您會有如何的感想呢?

30年前筆者初踏入行銷圈時,得意洋洋地呈上一份高達數百頁、努力上把個月精心做出的市場大數據統計分析報告,

沒想到立馬被打槍回來,BOSS說:「請提出一頁報告,告訴公司該做什麼!」。

能發現問題很重要,但企業需要的是「能解決問題」的人才,這也是一家企業能否於競爭市場屹立不搖的關鍵能力;

您自己的思維習慣是在抱怨問題還是解決問題?

您對下屬的溝通與要求是用抱怨問題還是解決問題的口氣呢?

當每年夏季颱風來襲時,您會如何因應?等災難真正發生了再處理?

還是在想如何放颱風假的準備呢?當筆者任職於食品產業時,我們則是依氣象情報來分析預測可能發生災情的地區與時間,

提前運補救災產品物資至該地通路倉庫,從而順勢發筆正正當當的災難財。當黑天鵝憑空飛來時,您會採取減少損失的消極式思考,

還是逆勢入市的積極式思考之處理模式呢?還是徒抱怨天鵝為何會是黑色的而無所為呢?發心不同,產出的結果當然會有所不同!


聖嚴法師在《放下的幸福》中告訴大家,當問題發生時,要學會「面對它、接受它、處理它、放下它」;

從SARS到流感,再到空污,再到武漢肺炎,當他人忙於轉PO路透社消息及抱怨東抱怨西等諸多不便時,

您在做什麼?我們除了採取必須性的應急措施外,在此漫長的18年間,是否有進行怎樣地對策改善,

來擷取暗藏在空氣危機裡的商機嗎?若您只是一味地學名嘴噴口水,那就只配乾瞪眼羨慕別人發大財的份囉!

問題絕對是商機之所在,您覺醒了嗎?


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
口罩新創的機會來了!

《品牌經營老實說191》~您的商機在哪?

 過完了年,正是一年的新開始,身為企業經營者的您,

要如何帶領公司團隊在日益競爭挑戰的市場環境中求生存與成長?

要如何在殘酷的淘汰賽中反淘汰對手,獲得壓倒性的勝利?

要如何嗅到趨勢商機,帶領兄弟們開疆闢土、攜手迎向高成長的獲利目標?

 


  您是否會擔心貿易戰、疫情等黑天鵝打亂了公司團隊好不容易擬訂的年度經營計畫?

或是您依然習慣於隨興型見招拆招的市場作戰操作方式?身為經營者,我們必須坦蕩蕩面對各項營運成本勢必持續增漲、

競爭者隨時會從四面八方竄出、品牌逐漸老化凋零、計畫永遠跟不上變化等等不變的事實,

也必須勇於承擔非意料中的黑天鵝大駕光臨、新科技新消費潮流移轉市場重心等等常變的浪濤。

您是先知先覺還是後知後覺都不重要,重點在於貴公司要如何從中捷足先登或是逆轉勝?

不管環境如何變化,市場商機依然都在,只是改變型態出現而已,您是否有用心去尋找、開發與收割?

例如某家在其果汁領域市佔率已頂到天花板的品牌商輔導客戶,當運動風潮崛起時,

筆者發現其產品特性相當符合此運動消費群的需求及重視純天然不添加的健康消費趨勢,

故建議其訴求從賣風味轉成賣機能,從而跨足延伸經營數十倍規模的新市場後,

停滯多年的營收立馬往上衝,老闆也開始心動想砸錢做廣告了。在肺炎疫情甚囂塵上的此時,

您是忙於轉PO風聲鶴唳的訊息,還是瞪大眼尋找隱藏在危機黑天鵝群中的白天鵝商機?

問藍海為何物?其實藍海隨時都在,根本無須生死相許,端看您是否能找對時間和找對途徑進去摸魚撈蝦囉!

 


  所謂的趨勢都是「整理過去、整備現在、準備未來」的思維所歸納彙整推導出來的市場經營方向意測,

談趨勢不是專家獨享的權利,每位實務的經營者都可以立論出自己所認知的產業趨勢,

甚至會比專家學者名嘴還精準;但請別歪樓了,趨勢為何絕非我們要在意的重點,

讀完下方的「2020十大餐飲趨勢」文章後,接下來您該有何行動?

如何從未來趨勢中佈局發展出我們的品牌獲利商模,進而駕馭趨勢、創造趨勢,

才是企業經營者、想成功者必須要做足的功課,您開始用功了嗎?您願意提出來討論嗎?


【活意-品牌經營讀書會 文章分享】
2020十大餐飲趨勢