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《品牌經營老實說225》~品牌有投資規劃嗎?

  突來的疫情阻斷了人與人之間的交流,也瞬間斬斷了觀光產業的錢流進帳,身為觀光工廠第二代的宜靜坐困愁城,身上背著上一代的厚望,還有大筆資金投注的觀光工廠重重的殼,收支本來就在損益平衡點間飄搖,疫情這幾個月來營收斷崖式的下墜,無須翻帳本也能猜的到財報數字顏色,即使有了報復性的消費,仍未能恢復往昔的水準。員工要養、設備要修、假日沒得休,還要準備一堆稽核文件,以及面對地方各角頭林林總總禮尚往來的規矩,芳齡才二十多歲的漾美女宜靜已被精神疲憊磨的失去青春活力。在課堂後宜靜揪著老爸陪同,特地留下來詢問是否該退出官方觀光工廠的行列,或是繼續砸錢投資?第一代也想知道問題出在哪?為了讓第二代有舞台,砸了上億元開設觀光工廠、自創品牌,面子似乎風光不少,但骨子裡的辛酸只能往肚子吞,公司的盈利不增反減,投資報酬是負值,是否該重回純代工老本行就好?

 

  一個成功品牌的建構有三大要素,首先是【品牌商模】的規劃,想做品牌,除了必須花錢,更要先想好當套上這個品牌後,如何能增加獲利的商業模式,簡單說就是“賺錢的方法”,不管是直接利益或衍生利益,最終都必須產出實質的財務貢獻;可惜這個項目從未列入宜靜家裡的品牌發展計畫及觀光工廠投資評估規劃中,當然也不會有相對地貢獻果實可以採收。

 

  其次是【品牌商化】的設計,經由品牌商模的規劃,而發展出適性的傳播視覺包裝與廣宣助成物等硬體設計裝潢,來與目標客戶做溝通並傳遞品牌的消費利益,從而築起品牌偏好度;在此項目中,宜靜家裡投注了上億資金設計了上的了檯面的VI和蓋觀光工廠,但因沒先抓好獲利商模的策略與戰術方向,品牌故事、VI裝潢、生產導覽、DIY課程..等等反而限縮了工廠產能稼動與空間運用坪效,造成這些嘔心瀝血的設計大半都白白浪費了,甚至成為無法獲利卻棄之可惜的品牌雞肋!

 

  最後,也是最攸關成敗的【品牌經營】推動,不管投入多少的經費與創意,一個新生的品牌或是觀光工廠,對消費大眾來說都是No-body的新生娃兒,此時所附加的消費價值也是微乎其微,因此必須依不同成長階段餵養不同的營養素,按短中長期計畫落實執行,方能長得頭好壯壯,成為企業未來的財神爺;而宜靜家裡過去以暴虎馮河的方式來經營品牌和觀光工廠,誤以為它們是天生的招財貓,最後的產出結果當然也只能看機緣囉!

 

  不管是做品牌或經營觀光工廠,本來就是一場不保證收益的賭局,是否能贏的機率跟自己事前做的功課深度有關係,也跟經營當下對市場敏銳度與應變能力有關係;凡事先有因才有果,若宜靜想要翻盤,首先要勇於面對眼前的困境問題,好好從謀略面的獲利商模下功夫重新佈局,整理「過去經驗」、整備「現在資源」、準備「未來發展」,品牌及觀光工廠都只是經營選項之一,非唯一。不是觀光工廠依然可以大賺觀光財的輔導案例比比皆是,該捨則捨,方能找出一條屬於自己真正舞台的趨吉避凶之路。

 

 

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【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

以為轉型觀光工廠能保證收益?做品牌是要長期投資的

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《品牌經營老實說224》~您要往哪轉?

 面對半年多來疫情的衝擊,老是宣稱自己是生意仔、不曾擔心過業績的古總,終於憋不住閒閒美代子的日子,晚餐後帶茶點來拜訪,吐完對過去的苦水、訴完對未來的憂慮,提出他想收掉現今的事業、重啟爐灶創新轉型的打算。已近垂暮之年的他,雖然再拼事業的勇氣不減當年,志氣亦不輸給青澀世代,語氣中也充滿捨我其誰的霸氣;但,年輕的本錢已不復再,環境氛圍也不同往昔,將數十年累積的經歷資產打掉重練,當真就會有更美好的未來嗎?

 

 許多人都錯認了「創新轉型」的意思,誤以為創新轉型就是要抹滅過去,重頭開疆闢土發展新事業;歸零式的全面轉型只是創新轉型的選項之一,但隔行如隔山,跨到非熟識的領域,一切得重頭經營起,荊棘新路佈滿隱藏性的風險地雷,3C通路霸主燦坤轉戰餐飲市場下場就是當前血淋淋的實例。這是一個成王敗寇的現實社會,即使是曾稱霸一方的老江湖古總,也得跌跌撞撞來闖祕境的關,成功率未必能比新創業者高多少。

 

 創新轉型的做法是多元的,包含經營模式的轉型、服務模式的轉型、產品型態的轉型、通路拓展的轉型……等等,亦包含組織的創新、技術的創新、投資的創新、流程創新、策略創新……等林林總總,未必只有全面翻新的唯一選項,最重要的是如何在創新轉型的過程中,能控管風險與提高成功的把握度。因此,與其突進入完全陌生領域做冒險,不如站在既有的有形或無形資產上,善用數十年來累積的資源,如經驗、人脈、資金等,結合市場未來發展趨勢,調整步調方向,避免不利的障礙因素,評估可行的獲利商模,來發展可掌握與預期的新里程。

 

 山不轉,路轉;路不轉,人轉;人要轉,心先轉。首先我們要認清楚一個事實,創新轉型是要上市場廝殺的做法,非想法,更非口號。任何一個產業都有進入的門檻要突破和經營上的眉眉角角要學習,千萬不要看到別人賺錢,就以為只要自己踏入就必定能所向披靡,如,這些年來學者專家們呼籲農民要自創品牌、產銷一條龍來轉型經營,當真有那麼順利嗎?想法是好的,但做法上是否有創新?當依舊是以農民自產自銷的思維來操作時,轉型就難轉囉!因此,想創新轉型,要轉的重點是“思維”,並非只有“型”,如何突破過去自己不願意做的、認為不可行的框架限制,放開心胸去瞭解新的生活領域市場需求,換個角度來思靠顧客的需求立場,不要被既有物相給矇蔽、綁架,您將會發現,創新轉型其實很簡單!

 

 

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【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

沒有國際化思維,談什麼創新轉型!

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《品牌經營老實說223》~說故事就行嗎?

【foryou品牌診療室-10】

 

日落時分

夕陽光輝已被樓影攔截

換初上的華燈引路

整排的異國料理餐廳開始甦醒

打上光的招牌各顯風采

從東方到西方

從北方到南方

這是一個群聚的美食武林

西方不敗與東方不敗比鄰相依

咖啡香和茶香在空氣中追逐

還有不甘示弱的異國飄香

接力地勾引路人的味蕾

刺激著轆轆的饑腸

迎賓的前場在門口笑臉招呼

大廚們在後廚舞弄著鍋碗瓢盆

往來的行人如在選秀

今晚的胃

該臣服哪家的味

有選擇權是項幸福

卻也是種難題

 

佇足在一扇小門前

高雅不俗的店名

有格調的裝修

顯示出之於名家之手

彷彿來至古老貴族世家

雖不至於鶴立雞群

低調中也卻別有風騷

與左鄰右舍熱鬧迎賓

最大差異的風景就在於

為保護消費顧客的隱私

迴廊式的入口設計

阻隔了視覺的穿透力

庭院深深

望不穿蒞臨的賓客有幾許

也瞧不出今夜饗宴為何物

有令人高不可攀的冷漠

少了人與食物的溫度

很難攔住覓食行人的腳步

 

看了看門牌

是這一家沒錯

推開雕琢的木門

如業主的初衷企盼

精緻的空間陳設

宛如來到西方宮廷

與其說是餐館

內部格局更像是私人會所

聽不到一絲多餘的雜音

讓人擔心是否會不小心破壞了寧靜

不經意地隨之放緩步划

難怪偶有闖入者

推開門後又默默地退堂離去

 

經服務人員引導上樓

來到獨立的貴賓花房包廂

桌上擱著即將見底的咖啡瓷杯

看來蔡董業已恭候多時

寒喧敘舊後

邊祭五臟廟

邊聽蔡董述說開這家店的品牌故事

心中也同時進行評筆

立店商圈漸落沒

店名取的不錯

硬體裝修頗有質感

品牌故事內容很有情感融入賣點

菜單設計符合主題

餐點則還有提昇空間

飲品用的是中上規格原料

餐盤器皿皆是精緻瓷器

服務水準幾乎媲美五星飯店

價位在商圈中算中庸

唯一不及格的是來客數

今晚就當是我包場了

這當然是蔡董請吃飯的原因

 

財報已沒有調閱分析的必要

如何解決來客人氣乃是當務之急

景氣欠佳影響消費力

是大家一致面臨的天時問題

商圈集客力不足

難以餵飽百家爭鳴的同質性餐館

也缺乏聚客力強的名店或景點

還有假日停車一位難找

都是嗷嗷待哺商家的地利無紅利共業

天時地利沒反轉

後續關店潮勢必無法擋

 

蔡董的店剩下人和可努力

品牌故事無關消費利益

可當形象包裝文案

無法成為引客的著力點

硬體變更會是大工程

除非願意打調重起爐灶

否則非必要不動結構體

深鎖門庭外得增加攔客打卡陳設

先聚人氣方能換取引客入店機會

輔以外場人員主動出擊招呼

以熱情來溫暖建築的冷感

好吃是開餐廳的基本標準配備

樣樣經典的餐點

得扶植出一款非來吃不可的明星

培養目的型自來客

才能不仰賴商圈有限的逛街客

社交型的菜單設計

須有足夠客源方能支撐營運

除了依賴蔡董的人脈

店長得多花精神開發商辦會員

不想兩天養七天

就須針對週遭社區住戶

提供可常態消費的日常服務

還有衍生性外賣商品的導入

也能有效提高客單

 

待內部調整萬事俱備後

再透過主題行銷活動創造話題

經由媒體公關來放大傳播

以及自媒體來煽風點火

從被動等客上門

轉為主動導客消費

落實顧客經營與管理

群聚的同行

是競業也是唇亡齒寒的夥伴

能帶領同心協力共同集氣

才有機會逆轉天時與地利的不利

 

如果您是雄霸一方的蔡董

面對跨業投資的不順

會打算怎麼做

止血出場?

微調改造?

大膽行銷?

打掉重練?

 

 

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【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

99%有效的故事行銷,創造品牌力

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《品牌經營老實說222》~品牌創新難嗎?

【foryou品牌診療室-9】

 

一側山壁爬滿了綠意

一側則是落差數十米深的清溪

山光在彼此間跳躍著

遠處傳來彷彿瀑布隆隆水聲

但不知藏匿在何方

穿梭過不算長的單行隧道

盡頭又現人煙屋舍

循著導航

摸索進山城小鎮

果真如其它鄉居老鎮

放眼望去皆是老與少

年齡間的斷層不比崖低

 

挑擔的市集

盡是山產蔬果

交雜的人們

大家都是老相識

與其說是來買東西

不如說是來聊南北

張家長接著李家短

天南地北幾回寒暑

偶爾迎來些許過路客

就能為小鎮添加新話題

 

在主街道上找到標的店家

普通的店名與店招

普通的陳設與商品

普通的店員和顧客

普通的價格和包裝

十年如一日服務著老鄉親

代表生與終的壽桃和罐頭塔

竟是店裡最醒目的裝飾

這樣的店能做怎樣地改造

陪伴人員不免犯嘀咕

會是不可能的任務嗎

 

報上來意

二代老闆小吳急忙從工作間竄出

三十不到的體魄

臉上盡是年輕活力和汗珠

半濕的汗衫

劃出扛家業與想創新業間的掙扎

清空一隅的小桌面

姑且成為今日的把脈診斷檯

喝一口水緩過氣

小吳介紹五十年的家族足跡

以及未知何去何從的徬徨

為了承歡膝下

從都市返鄉接下家業

餓不死卻青春蹉跎

空有滿腹經綸與志氣

而傳統包袱讓他施展不了身手

居慢活的鄉間

十八般武藝缺乏新舞台

一日復一日

就怕鬥志被磨光

從此消沉在山林中

 

「這家店賣得最好的是什麼?」

把優點找出來放大

遠比從頭來打造快多了

……「梅香酥囉,每年中秋節都不夠賣!」

佳節將近

小吳拿出產品請大家品嚐

鄉下人習性好客

俗又大顆的梅香酥

吃完一顆可省下一餐飯

包進去整顆在地醉梅

一口咬出四溢梅香

售價僅僅都市價一半不到

難怪會搶手

但如何在節慶過後還有人青睞

如何加入在地特色成獨家專屬商品

如何成為外地人會買的伴手禮

如何離開老店也能熱賣

 

「買的人都是誰?」

……「街坊鄰居囉,每年都會來買!」

小鎮同業僅兩家

小吳家的店是龍頭

立地開店五十載

大街小巷人人知

沒強對手當然所向無敵

叔叔伯伯阿姨和嬸嬸

有關係訂單就沒關係

但如何擴大關係做大生意

如何從鄉間攻進都市

如何面對外在競爭

 

「平時銷量如何?」

中秋好賣很正常

一年只做一回商機太可惜

……「要有人訂才會做!」

小吳有點無奈的回答

口碑雖好知己有限

巷子裡的美食只有老饕才識貨

除卻嫦娥賞月日

千里飄香待伯樂

但如何讓伯樂處處在

如何讓巷外也有人愛

如何讓供貨變常態

 

「有什麼樣的打算?」

業主要想動

輔導改造方能推的動

……「我想辦降價優惠,看看能否增加銷量!」

守家業是老吳的心願

想改變是小吳的祈願

降價是取巧手段

卻未必能引客消費

也只能炒炒短線

不僅難走出創新格局

更會傷忠誠老顧客的心

標的物有了

但如何兼顧家業與創新業

如何讓產品創造價值

如何擴增加新粉絲

如何賣貴又賣多

 

「若有機會轉型,打算花多少預算來做?」

錢非萬能

沒錢萬萬不能

有多少資源就做多大的事

凡事皆須量力而為

……「沒概念耶!」

小吳有點不好意思地回答

決策權與資金不在手中

是二代接班的常見困境

然而錢多錢少不是真問題

有決心打拼與找對出路才是最關鍵

但該如何說服老吳肯投資

如何從傳統元素發展新契機

如何勾勒出具體好願景

如何轉換成實際營收

 

坐而言不如起而行

若您是困坐山城的小吳

您會有何打算

繼續過無憂的淡泊日子

還是辛苦拼出一條創新的路

您認為產品調漲卻大賣有可能嗎

有可能成為代表小鎮的特產嗎

有可能賦予老店新生命嗎

有可能走出山城嗎

 

 

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【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

品牌文化與企業文化本質不同

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《品牌經營老實說221》~您洞悉未來了嗎?

【foryou品牌診療室-8】

 

車水馬龍的大道

整天車來車往沒得暫歇

只能在紅燈口稍加喘息

一位難求的停車位

欠缺公共停車空間

如何泊車

除了憑本事

也的憑運氣

承蒙老天爺眷顧

繞了兩大圈

剛好有善心人讓位

感恩

 

相較於車道的非凡熱鬧

騎樓行人反顯得蕭瑟異常

一步之遙

寸分之差

人氣猶如天壤之別

裝扮明亮的相毗鄰店家

頻頻招客攔客的店員

各自努力招展迎賓

促銷優惠家家拼便宜

期待誘拐知己們的蒞臨

相當標準的車流斷人流的商圈型態

 

輕輕推開潔淨地玻璃門

敏感的門鈴立即叮噹响起

緩抬頭後店員又低頭忙自己

音響傳來電台西洋古典樂

陪伴訪客自在尋寶

十來坪的空間

排列出上千支商品

沒有多餘的裝璜

簡潔規律的陳設

除了商品

還是商品

本來就是一個服務過客的驛站

無須為留客多費心思

 

匆忙趕回來的老闆娘

看的出懸掛在鬢髮絲上的汗珠

一身非名牌的便裝

卻是神采得體

三十出頭的眼角

不經意透露出超齡的風霜

單親的歷練

養成面對挑戰的勇氣及毅力

每天應該斜了不少槓

堅強的外衣下

包容著為子女打拼的決心

 

「為何做這門生意?」

老闆娘撥開垂下的一縷青絲

回想去年的初衷

……「在加盟展選上的,經營較簡單!」

為了扛家計

急於創業的心

想搭加盟潮的便車

輕鬆快速成為一店之主

卻無暇好好做功課

市場資訊不足

也沒時間看電視

不知新科技的發展趨勢

不知即將成為退場業態

在會場眾業務的煽情鼓吹氛圍下

為利字輕易簽下賣身契

拿出所有積蓄

遂成為誤闖市場叢林的嫩白兔

 

「為何選在這裡開店?」

老闆娘睜大懵懂雙眼

環顧可羅雀的室內

……「加盟總部幫忙選的,說熱鬧好做生意!」

外行看熱鬧

內行看門道

徒有熱鬧不等於生意打包票

找錯對象嫁錯郎

是總部不善商圈調查分析

也不懂消費行為分析

還是不知該做立店研究

或是有冤大頭要跳坑就好

不同商品須對應不同客層屬性

好商品也要擺對立店環境

經營住家型的業態

擠入看似熱鬧的大道

立店商圈內住宅區稀少

只有昂貴的門店租金

沒有近水樓台的紅利

非目標族群的人流門過

都不是這家店的菜

當然過門而不入

再好的商品

再好的服務

宛如入淺灘的游龍

勢必難以伸展

 

「每個月應該虧**萬元吧?」

老闆娘彷彿受到驚嚇倒退一大步

私密財務居然赤裸了

……「您怎麼會知道!」

數字本來就會說話

差在於您是否在意它的存在

有效客戶數*消費率常數*競爭佔比

*消費週期*平均客單

扣除固定管銷支出

參考產業別的經驗值

加上立地商圈調研

盈虧數字心中算盤撥一撥

成功細中取

富貴險中求

開店前即可推估獲利可行性

才不會燒錢做白工

本該加盟總部具備的基本功

能及格的寥寥無幾

靠營銷部隊的三寸不爛之舌

以好賺錢為誘餌

輕易捕獲一群想當頭家的初生之犢

 

……「總部要我多辦促銷優惠活動,有用嗎?」

老闆娘滿是企盼的眼神

眼框逐漸轉紅

溺境中想抓住任何可能的救命索

「難!」

非必需性消費的商品

有限的特定消費群

逐漸式微的業態

加上強敵壓境的替代性服務競爭

讓利促銷不是萬靈丹

引不進新客源

老顧客也不會加碼消費

沒地利想扭轉乾坤須靠努力

但若客源不足餵養這家店

想無中生財

鐵定會是不可能的任務

 

若您是即將飆梨花淚的老闆娘

面對每個月入不敷出的財務

卻又想能養家糊口

接下來的路

該怎麼走?

 

 

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【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

主宰未來的6大關鍵 | 未來地圖/span>

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《品牌經營老實說220》~您集客留客了嗎?

【foryou品牌診療室-7】

 

座落商圈邊陲玻璃房

在天光下閃閃發亮著

傍臨著的微林蔭大道

隨風輕拂的飄零散葉

以及搖曳多變的剪影

真是攜手踱步好去處

也是慢跑甩汗好途徑

 

 

獨自佇立商圈蛋殼區

捨去繁華吵雜的熱鬧

放棄集市聚氣的便利

只為圖得一身的寂靜

猶如傲然不屈的頂鶴

孑然一身堅持做自己

不屑與多彩雞群為伍

恁它風吹雨打太陽晒

只待識途老馬的光顧

 

 

從蛋黃區店家考察起

到蛋白區的商機演化

同質性高的營運模式

異國風味彼此廝殺中

情侶們打卡後即快閃

非完整機能的消費圈

缺遮烈陽避天雨屏障

只能偶過無法常佇留

生意的興衰了然于心

明星的歿落其來有自

昔日燦爛今日成黃花

 

 

門前倆身影頻頻遠眺

餐飲前輩俠侶親迎賓

鬢髮間透露歲月斑駁

不茍的穿著是種尊重

俐落陳設是文化涵養

重出江湖只為找春天

翻出老本再拼當年勇

怎奈韶光荏苒不我與

人脈餘暉撐不住空虛

誠懇目光中滿是期盼

這頓飯吃起來有點硬

 

 

桌席間業已趁機把脈

酒足加飯飽也剔完牙

漱口普洱去喉頭油膩

「您們還有多少資金可以運用?」

無情一針見血當開頭

巫大哥沉默不語低頭

巫大嫂苦笑中搖搖頭

……「沒了,頂多再撐半年!」

三度創業夢想找甜頭

意料之外吃到大苦頭

往昔風采拼不出苗頭

滿街吃喝但己非龍頭

缺獨家噱頭難有看頭

嚐鮮族饕客皆不回頭

小改造不易再冒出頭

大轉型得有金援肯投

 

 

「接下來您們有何打算?」

巫大哥夫婦對看一眼

……「能否幫忙做行銷推廣?」

蕭條的景氣非一日寒

落沒商圈自身已難保

開店數載新鮮感不再

客不復回頭必有其因

行銷本非救命萬靈丹

下手救急前要先解鎖

天時地利皆差難獨活

想逆天續命須有絕活

 

 

「原先設定的目標顧客會是誰?」

巫大哥想了又再想想

或是未思考過的課題

……「應該是喜歡來附近散步逛逛的人!」

沒目標就難開弓射箭

誰說過路人必是買家

想守株待兔得對好路

居巷弄得找逐臭之夫

不識客源如何搞人和

沒聚人氣甭說集財氣

想低調也得先有好料

 

 

「最有特色的料理是什麼?」

巫大嫂精神瞬間抖擻

菜單設計應該歸她管

洋洋灑灑道來數家珍

小小館子端百道佳餚

……「每道菜都是我們愛吃的!」

五湖四海名菜盡在前

酸甜苦辣淡鹹任君選

業主最懷念的家常味

沒對上顧客喜愛的胃

食前追憶食後沒回憶

道道精彩但無精打采

沒主題光環就沒亮點

再多好料如散沙一盤

採購庫存管理成包袱

成本控管鐵定沒在管

 

 

「是否瞭解人客不上門的原因?」

巫大哥想了又再想想

擠出認為合理的答案

……「應該是口味不合吧!」

發現問題沒啥了不起

能解決問題才了不起

全區同業都在搶人客

沒有獨家深度與高度

不善話題炒作擴廣度

新客不來老客也不留

兩天養七天想填飽肚

得看老天是否願賞臉

事業經營很難延長度

 

 

「有舊客戶名單嗎?」

巫大嫂瞄巫大哥一眼

輕聲細語地回答問題

……「沒有留耶,大多數是老朋友!」

顧客名單是企業資產

喚回熟客續上門容易

遠比開發新客更省力

舊雨新知都是招財寶

僅一次性消費店必倒

善用關係來搞好關係

老臉人脈也可以來賣

沒集好客也沒留好客

舊人脈遲早坐吃山空

 

 

「有考慮收掉嗎?」

再斟滿一杯懷觴普洱

茫茫然雙眼看向遠方

有夢最美怎堪惡夢臨

巫大哥無語臉色漸凝

……「…………」

面子和裡子終難兩全

 

 

事業發展遇紅燈擋道

要等要轉要退或要闖

若巫大哥巫大嫂是您

下一步該如何做抉擇?

 

 

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【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

什麼是 Inbound Marketing 集客式行銷?

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《品牌經營老實說219》~您會商業談判嗎?

【foryou品牌診療室-6】

 

在Google大神的引領下

找到今日諮詢服務對象的所在地

陽光下的帷幕

反射出大道上車水馬龍的忙碌

眾人拼經濟的壓力當頭

想放慢步划還真難

在樓蔭處找到標的所在

按過門鈴、報過名

自動開啟的門後

卻是另一個新世界

沒有富麗堂皇的迎賓門房

入眼的就是最貼地氣的工作間

滿牆的工程圖

間雜著儀器零件

看似雜亂中自有它的秩序

每個人都是埋沒在文件堆中的無臉男

除了電話聲

就是此起彼落的鍵盤聲

 

踏入總經理室

白板上面紅藍黑筆爭搶地盤

小小的版面塞滿數仟萬的承包案

舊案待消化

新案排隊中

擱下手中的公文簽呈

孫總急忙將沙發清出一席之地

水開了

泡上一壺得獎高山茶

待品完一泡舒展後的清香

該開始執行今天的任務了

 

三十年來在工程界的歷練

讓孫總打拼出一片得意天

從日常的觀察中

發現同業間共同面臨的問題

從而研發出解決方案來

也取得智財專利權

由使用者角度思考的人因設計

操作簡便

功能齊全且精準

但即使低價回饋

兩年來這套設備銷量依然掛蛋

從孫總嘴中緩緩吐出挫折感

沒有抱怨

沒有不滿

只有懷才不遇

 

「您們都是去拜訪誰?」

……「準目標客戶的採購啊!」

孫總邊沖第二泡茶邊回答

業務們一直努力敲上市公司的門

努力近兩年

得到的不是閉門羹

就是石沉大海

有氣變無力

其實此結果很正常

採購心態可理解

面對創新產品

少做可以少犯錯

敲錯門

訂單當然難上門

 

「這套設備對客戶有何好處?」

這個問題對上孫總的專業

興高采烈地滔滔不絕介紹設計理念與功能

足足聽了十多分鐘

終於抓到一項重點

……「它可以降低施工意外的發生機率!」

老王賣瓜除了要自誇

賣方的想法與訴求

必須轉成買方的語言和需求

從能讓買方心動的重點做切入

其它功能說明當附件

好瓜才能賣的頂呱呱

 

「客戶沒這套設備會有何風險?」

首次有人問反話

孫總愣了愣

還好考不倒黑手出身的老江湖

相關法令倒背如流

……「客戶會被重罰甚至勒令停工!」

發生意外不重要

重要在連帶造成企業的損失

這才是買方會在意的要害

讓數字來說話

數萬元投資vs.數佰萬損失

任何人都能看出其輕重

大帽子扣下

沒人敢說NO

行銷話術是心理戰

要抓住客戶的真痛點

保證會有感

賣威脅遠比賣公益更有說服力

 

閉門羹吃多了

孫總當然擔心會再多吃一碗羹

……「憑此訴求找採購談就行嗎?」

要開發客戶

就必須瞭解窗口的職權

採購只是配合的購買執行者

沒有需求者開單、決策者下令

他們也不敢自下決定

SHOPPING

找他們亦等同問到於盲

再努力也難開花結果

「誰才是意外防止的責任單位?」

孫總不愧是沙場老將

一點就通

……「懂了!」

 

行動派做事絕不囉唆

立馬起身按了對講機

……「叫業務全部進來!」

找到新方向

孫總的活力全上身

踩下油門立刻要往前衝

「等等,叫業務進來做什麼?」

……「馬上去拜訪責任單位啊!」

換我猛踩煞車

「停!」

擋下孫總的衝動

行銷佈局尚未完成

冒然行事易破局

創新產品沒知名度

更甭提使用口碑

小咖企業想要大咖客戶買單

誰理您啊

縱使有了目標對象

頂多讓業務們多撞幾個包

未必能拿下訂單

 

上兵伐謀

其次伐交

其次伐兵

其下攻城

不戰而屈人之兵方為善

該我下指導令旗了

「從現在起禁止再去推銷此設備!」

五流公司拼價格

四流公司忙生產

三流公司搞銷售

二流公司創品牌

一流企業做標準

要選擇當哪一流

態度決定您的高度

想攻佔大企業

就必須化身一流才夠格

掛羊頭賣狗肉未必不是好生意

 

如果您是孫總

不准做銷售

下一步該怎麼做

方能坐在公司等訂單自動上門?

 

 

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【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

談判桌上的盲點──只顧自己爽,可能會讓你得不償失?

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《品牌經營老實說218》~您在做生意嗎?

【foryou品牌診療室-5】

 

築夢的空間

沒太多工匠雕琢痕跡

猶如閨房私密

處處是細膩的巧思

完全的自我隨喜

書上寫的空間設計原則

課堂教的店面管理SOP

在此已不受用

四處收藏的風格小物

毫不掩飾的偏好

透露著主人家的內心戀情

隱匿在住宅老屋中

不吸睛的招牌

信手擺放在入口花徑叢中

很容易忽略它的存在

有味道的鄉間懷舊老物

添加上小小植栽裝扮

反而搶盡打卡鏡頭

這家秀氣小店

宛如矜持的閨秀

低調害羞

不想染上商業俗氣

卻又期待蓬門為君開

 

天光從外穿透撒落

補足人造光源的不足

乾淨的桌几

雖非一塵不染

卻有出塵脫俗的淡雅

身為今日唯一的闖入者

放肆地選擇習慣的方位入座

讓手機貪婪地

吞食著每一個角落味道

格放後的畫面

處處都精彩

無語的小屋

品牌故事隨您掰

飄揚著低頌的西洋古樂

我的干擾彷彿未曾捲起波瀾

 

穿著率氣個性工作服的小嵐

將長髮挽在鴨舌帽底

微微抬頭示意

研磨豆子後

又專注在控制手沖水量中

傾射出的水注穩定地繞小小圈圈

升起的熱氣捲出陣陣咖啡香

逐漸在室內漫逸擴散

些許微酸果香

隨著水位而變濃

一刻鐘的等待

換得滿喉的回韻

 

端上來兩杯好咖

小嵐自在地小口啜飲

清秀的臉龐帶點消瘦

「這家店營收多少?」

其實不問也有譜

……「不多而且每天落差很大?」

雖然有滿腹理想和興趣

空等待客人的日子著實不太好過

從客單價乘上來客狀況

營收應該不會比基本工資高

何況還得扣除成本支出

生活勢必過的簡約

 

「有算過這家店的損益平衡點嗎?」

小嵐搖搖頭

再低頭泯口黑金

也許是不擅財務

或許是不願面對

這個數字在當前似乎已沒啥意義

因咖啡香而投入

哪知先品得咖啡苦

 

「淨利有多少?」

小嵐彎著頭思考

……「賣咖啡利潤應該不錯才對!」

答覆翻譯就是不知道

懂成本分析的創業者的確稀少

只算原料直接成本

人力時間空間都免錢

損耗更當繳學費

更甭提相對機會成本落差

矇著頭往前衝

老把興趣當飯吃

難怪存摺數字日漸縮水中

 

「有估算過自己口袋還能撐多久嗎?」

時間剎那間暫停

小嵐低低細語

……「再幾個月吧?」

語調中帶著不甘與無奈

眼前的一事一物

都是親手打造的心思

怎捨得成往事雲煙

 

擔心會下梨花淚

也為了打破冷凝的空氣

轉個話題吧

「這裡最受歡迎的咖啡是哪一款?」

問道得意處

春光驀然爬上嘴角

小嵐如數家珍細說她的咖啡經

……「這個豆子最大的特色就在於……」

咖啡的世界五花八門

咖啡的門道千變萬化

或許是豆商教的

或許是自學來的

或許是體驗得的

重要的是

「一個月大約賣出幾杯?」

「是否成為指名消費?」

無語中

腦中迴路和現實接不上頭

 

「都是如何做宣傳?」

……「po臉書、IG囉!」

世代的大迷失

以為傳社群就是做行銷

誤將之一當唯一

流量紅利已成過去

沒繳足通關買路錢

沒瞭解內容行銷奧義

沒有強引客特色

沒有足夠好友人脈

小資信手圖文想破臉神封鎖

 

「學過咖啡生意經嗎?」

杯停唇 眼發直

此時的小嵐帶點萌

……「那是什麼?喝咖啡的人很多ㄚ!」

愛喝咖啡的人很多

想賣咖啡的人不少

但能賺到錢的似乎寥寥無幾

海中魚很多

空備漁具

卻未學撈捕術

只在岸旁等其自投羅網

難怪會是一個人的咖啡

看來有得教了

 

「您期待的發展目標為何?」

小嵐環視屬於她的小空間

轉轉手上的瓷杯餘溫

答非所問

……「我喜歡現在這樣子的工作!」

慾望與企圖皆不大

小確幸即滿足

悠閒度日很愜意

但柴米油鹽還是要面對

年輕是好本錢

卻是一去不回頭

創業如逆水行舟

不進就得退

分不清生意與生活

勢必被淘汰

有夢最美

糧將盡時夢將醒

再回首來時路

怎奈何時光已蹉跎

 

如果您是熱愛咖啡的小嵐

下一步該如何走?

繼續往前直到自然落幕?

來個華麗轉身找出路?

提前辦場趴慶謝幕?

 

 

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【活意-品牌經營讀書會 文章分享】

為什麼你的咖啡館不賺錢

 

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《品牌經營老實說217》~您準備好了嗎?

【foryou品牌診療室-4】

 

新剖木材的精油味

黏合的膠味

混雜著未散去的油漆味

還有淡淡工人的汗味

新的商空即將出爐

尚待收尾的工程

牆上裝飾亦未完善

乾淨到不忍觸摸的展櫃

等待承載繽紛產品羅列

透晰採光的大片落地窗

空間感就如設計圖般

清雅高尚

出世脫俗

但入世後擺上塵物

會依然是不食煙火的幻境嗎

顧客進入後的空間感

接踵摩肩下又會是如何

結案交差後

就不干設計師的事

有格調的裝修

呈現設計者的品味不凡

硬掰的故事

卻宛如獨立事件

透露出格格不入的違和

創意中

唯獨少了品牌的獨有味道

後續得注入的靈魂

以及營利的規劃

還真是大工程

 

黃老闆擱下手邊事開門迎接

喜悅臉龐掩蓋過微微倦容

看的出即將美夢成真的期待

……「能幫忙策劃開幕活動嗎?」

策劃開幕活動簡單

找媒體採訪不難

請貴賓容易

網紅可業配

優惠促銷抽獎人人會

裝扮公益也是話題之一

願花錢就能放煙火

高空低空隨歡喜

好康大放送人氣足

搶便宜大家愛

問題在

燦爛過後的明日

還留下什麼

隱約中

又看到一棟蚊子館平地而起

 

「開幕活動是為形象還是做生意?」

目的不同

執行做法就不同

傳播重點當然不一樣

……「可不可以兩項都要?」

黃老闆試探性回答

魚與熊掌想兼得

心態很正常

但為主為輔還是要釐清

魚與熊掌兩者同時下鍋

未必成佳餚

訴求失焦更易烤焦頭

 

「貴賓是長官還是顧客?」

前者要面子

後者重裡子

一是土地公

一是財神爺

要燒的香奉的牲有所不同

……「顧問您的建議呢?」

黃老闆看看手上長長的賓客名單

有人情有人面有人故

鐵定是難分捨

心底細細撥著算盤

吃果子也得拜樹頭

地方習俗禮儀當然不能少

面子要有

裡子更要顧

投資效益鐵定不能無

若面面俱到

要燒的錢可不少

請神容易

更得要能討到寶

 

「想讓媒體報導什麼?」

黃老闆瞪大眼睛

……「記者不是自己會寫嗎?」

水可載舟亦可覆舟

要主動踏浪而行

還是被動隨波逐流

全視自我馭水能力

媒體公關要有效

就必須能可控

沒提供好題材

他們如何變出一盤好料

要總編如何同意上稿

更甭提吸引饕客聞訊而來

看來新聞素材還是得由我來創造

 

蒐集完黃老闆的基本需求

回到經營高度來對話

服務一場還是得講老實話

「辦發表會就會有生意嗎?」

意料之外的問題讓黃老闆有點意外

一時間答不上話來

歡喜的眉間瞬間蹙緊

夾出兩條直槓

前面談的都是跑龍套

現在才要進入核心正題

 

「開這家店的目的為何?」

「目標客人是誰?」

「他們為何要來消費?」

繼續逼問黃老闆

頭剪完也都洗快完

才發現初衷不見了

在拍馬屁聲此起彼落中

難免會迷了心竅

不是放馬後砲

亦非刻意潑冷水

在粉墨登場前最後一刻

方向盤還來得及轉彎

暫且將美美的裝璜擺一旁

得立即拉回動機本心才行

 

……「怎麼辦?」

天時難違

立地商圈已定

只剩人和可操控

如何為這家店插旗定錨

如何重排商品組合

如何建構賣點特色

如何常態引客聚氣

如何面對替代競爭

如何成為消費熱點

如何幫客人締造消費理由

如何讓客人幫忙二次傳播

如何推動續購誘因

如何達成投資效益目標

如何…………

漏掉的獲利商模

品牌的市場利基

顧客的消費利益

眾多品牌價值工程

在正式開場前得先補回來

又是一顆燙手的特急件大山芋

 

如果您是黃老闆

這場開幕發表活動

不辦可能嗎?

要辦的話

重點要放在哪?

 

 

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麥當勞的賺錢模式比你想得聰明多了

 

 

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小暑晨

天貺節

晴空無雲

風靜葉停

緩慢駛進一部資深Benz

著A牌西裝的李董伉儷登茅廬

必有不便在公司討論的要事

三載不見

曾呼風喚雨的身影顯得佝僂

慈祥的眼眉間殘留疫情的驚恐

 

……「我公司是否該裁員?」

李董開門見山直接破題

果然是曾做過大事的人

說話絕不拖泥帶水

突來的變局

斷了現金流

也破了新事業的佈局

看不到終點的災情

紓困的杯水車薪

救得了近火

明日遲早斷糧

遣散老員工

情何以堪

面子亦難看

難怪李董滿面愁雲難散

 

「幾年前您計畫發展的新事業呢?」

答案未必只有0與1

未問診把脈豈能亂開方

產業的式微意料中

疫情的波及更不意外

……「這是一個可以改變世界的技術」

……「已拿下許多國的發明專利」

……「長官們都很支持」

……「經常受邀論壇發表」

……「各國都有許多人想投資」

李董浮現出菩薩相來

侃侃談到他發現的密寶

微微激動紅潤了臉頰

 

見縫插入針

從李董的說明中找魔鬼

「長官們都很支持,然後呢?」

李董眼神有點迷惘

……「什麼是”然後”?」

老實人總是被佔便宜

口頭獎勵不能當飯吃

支持必須爭取實際資源

沒打蛇隨棍上

輕易讓長官過關

難怪風過水無痕

難怪被當無本政績揀

功德做完當然是餓自己

「各國都有許多人想投資,然後呢?」

這個問題讓李董興奮地數起指頭

有顯要名人

有赫赫企業

有達官貴人

微微發抖的兩隻手已點不完名

……「還在等對方提合作方案」

守株待兔中

再多的美好承諾

要能抓兔在手才算數

缺乏主動募資計劃

難掌控談判主導權

等待天上掉下來的禮物

也要有能接到與吞下的本事

 

啜了一口梨山好茶

繼續扮問題兒童

「期待他們投資您什麼?」

單刀直入的問法

讓李董猶豫了數十秒

似乎未想過

……「最好能提供資金和土地讓我蓋廠」

瞄了一下李董蒼桑的白髮

佩服他的意志

卻擔心歲月是把殺豬刀

誰說好技術只能賺生產財

智財也是一門變現的好生意

事業發展未必只做自己

借力使力

產業鏈共贏方能真稱王

有捨才有得

捨不得+放不下

鏡花水月轉眼成空

 

望著桌上李董送來的自家產品

轉個話題焦點

「之前熱銷的這些產品在哪賣?」

換董娘接口上場

語調帶點失落

……「經銷商都不想賣了」

曾經的當紅炸子雞

才幾年光景就要退出市場舞台

事出必有因

善用乾坤挪移法

存貨其實也能變黃金

 

「問題在哪?」

董娘不加思索回覆道

……「成本高不好賣」

成本扛下退場咎責首罪

熱銷時

價高都不是問題

滯銷時

價高卻是主問題

因果關係須釐清

沒創造顧客續消費價值

谷哥蒐不到

宅在家等生意上門

新鮮話題褪色

CP值偏低

重心在生產

品牌只是掛好看

短命很正常

 

「為何非得裁員不可?」

花近把鐘頭繞了一圈問完診

膏肓病因已瞭然於心

訂單急煞車

要暫下車

還是加速飆車

該拉回主題了

……「入不敷出且員工沒事做」

錢不夠燒

管帳的董娘當然壓力大

促成今日來訪

變局正是變革轉型好時機

企業經營首重組織戰力

傳產競爭力來自應變力

沒事做亦可換事做

頭痛未必得醫頭

有想法得要有做法

山不轉路轉

路不轉

人就得自己轉

唯一不變的真理叫”改變”

致於死地而能後生

不想變就等著變不見

 

金雞母落難

新事業嗷嗷待哺

紓困金將用罄

如果您是李董

會選擇裁員嗎?

 

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