STEP.3：商模複製（Scale Up）【創業永續經營五階進程】

文／foryou活意行銷企管 高培偉總經理
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「會賣只是手藝，能複製才叫生意。」
我每年看到最令人唏噓的創業慘案之一，
不是沒客人、不是沒市場，
而是——一間原本賺錢的公司，被自己擴張拖死。

老闆坐在我對面，一臉委屈地說：
「我們明明有訂單啊，為什麼越做越累、帳卻越來越薄？」

我通常只回一句市場的冷話：「訂單不是問題，失控才是。」

人一多、點一開、量一放，
問題就像沒關緊的水龍頭，一個個冒出來：

• 品質開始不穩
• 人才靠運氣撐
• 管理全靠老闆撐
• 每開一個新據點，老闆就少一點睡眠

老祖宗早就講過：
「樹大招風，船大難掉頭。」

問題不是要不要長大，
而是——你撐不撐得住長大的後果。

那麼，STEP.3 到底在幹嘛？
這一階段，不是衝營收曲線、不是拼開店速度、不是比誰長得快。
STEP.3 真正在做的，是一件很多老闆不願面對的事——
👉 把「老闆本人」從營運中抽離出來。

關鍵不在於「你有多能幹」，而在於以下三個殘酷現實：

1. 沒有你，事情還能不能照跑？

　如果每個決定都要你點頭，這家公司永遠長不大。

2. 你的成功，是制度撐起來的，還是人情撐起來的？

　人情不能複製，制度才能。

3. 你複製的是成果，還是錯誤？

　一套沒想清楚的做法，一放大就變成災難。

STEP.3 的本質，不僅是擴張，
但須先把「會出錯的地方」全部放大檢驗一次。

走到這一關，你不再只是創業者，
而是被迫面對一個更現實的問題——
你正在經營一門生意，還是在消耗自己生命。

這一關，過不去，
公司或許會在，但老闆會先倒。

※從STEP.2跨到STEP.3，想要推動「商模複製」，就必須調整以下經營思維與方向：

一、商業目標｜從「靠人撐」進化成「靠系統跑」

 ❌ 擴張期最常見的三大幻覺

• 「現在做得順，放大一定也順」
• 「人多一點、店多一點就好」
• 「流程以後再補」

顧問翻譯版：你正在用運氣賭規模。

✅ Scale Up 的真正目標只有兩件事

1. 複製後，品質不能崩
2. 放大後，利潤不能縮

如果放大後：

• 客訴暴增
• 人員流失
• 老闆天天救火

那不是成長，那叫災難擴散。

※市場實例｜連鎖餐飲的「複製陷阱」

很多連鎖餐飲第一家店很賺，第二家開始亂，第三家直接翻。
為什麼？

• 味道靠老師傅手感
• 出餐靠默契
• 管理靠老闆盯

這種店只有一個問題：無法複製。
活下來的品牌做了什麼？

• 把「手感」變成配方表
• 把「經驗」變成訓練模組
• 把「盯場」變成檢核表

老祖宗的智慧一句話：「師傅會老，標準要在。」

二、組織戰力｜老闆不下戰場，公司才會長大

 ❌ 擴張期最致命的錯

• 老闆還在管每一個細節
• 中階主管只是傳聲筒
• 沒有第二線指揮官

結果就是：
老闆不累，公司不動；老闆一累，全線癱瘓。

✅ 這一階段最重要的升級：中階主管

① SOP、培訓、手冊不是官僚，是複製工具

我常說一句狠話：「沒有文件的管理，都是靠記憶在賭。」
你要的是：

• 新人一來就能上線
• 管理者換人，品質不掉
• 擴點後，不用重來一次

② 第二線指揮系統，才是真正的放大器

誰能：

• 扛目標？
• 帶人？
• 做決策？

沒有這層，你再擴張，只是把老闆的壓力等比放大。

※市場實例｜電商團隊的「老闆型成長瓶頸」

某電商公司營收年年成長，但老闆卻越來越忙。
原因很簡單：

• 廣告要他看
• 庫存要他點頭
• 客訴要他裁決

後來怎麼解？

• 建立標準決策門檻
• 培養能「對數字負責」的主管
• 把經驗寫成流程，不寫在腦袋

營收繼續往上爬，
但老闆終於能離開辦公室。

三、管理制度｜沒有量化，就沒有管理

 ❌ 很多公司「有制度，其實沒管理」

• KPI掛在牆上
• OKR寫在簡報
• 結果沒人追

顧問的結論很直接：這不叫管理，叫裝飾。

✅ OKR／KPI 的真正用途

不是用來考核人，而是讓你知道三件事：

• 哪裡在進步？
• 哪裡在卡？
• 誰該被調整？

老祖宗一句話點破：「不秤不知道重，不量不知道輕。」

四、建議行動｜放大前，先把地雷挖出來

你現在就該做的三件事： 

① PDCA 與自主管理，不是口號

• 有沒有真的回顧？
• 有沒有真的修正？
• 還是只是在開會？

沒有 Check 與 Action 的 PDCA，只是輪迴加班。

② 管理工具與數位化，是為了「看得見」

• 哪個流程最慢？
• 哪個部門最花錢？
• 哪個環節最常出錯？

看不見，就管不到。

③ 擴張前，先算好「活不活得下來」

我一定會逼老闆算三件事：

• 現金流能撐多久？
• 每擴一單位，是賺還是賠？
• 出事時，誰先被砍？

沒算清楚就擴張，叫自殺式成長。

foryou顧問老實說｜Scale Up 不是衝刺，是耐力賽

STEP.3 不是比誰衝得快，
是比誰撐得久、站得穩。

很多公司不是輸在市場，
而是輸在「以為自己準備好了」。

老祖宗的話留給你當結尾：
「欲速則不達。」

會賣，是入場券；
能複製，才是值錢的開始。

給經營者的 10 個省思題（STEP.3商模複製 專用）

如果 STEP.2 是確認你能不能穩定賺錢，那 STEP.3 問的就是——你有沒有資格把這門生意放大。
這 10 題，不是用來安慰你的，是用來判斷你現在擴張，是升級，還是自殺。

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Q1.沒有你，公司可以正常運作幾天？

說明：一天就亂、三天就炸、一週就停擺，那你不是經營者，你只是公司最大的瓶頸。

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Q2.你現在「最賺錢的模式」，真的被寫下來了嗎？

說明：如果成功只存在於某個人的腦袋，那它就永遠無法被複製。能複製的，才叫商模。

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Q3.每多開一個據點（或通路），你是更安心，還是更焦慮？

說明：成長如果帶來的是恐慌，通常不是市場問題，而是你的底盤還沒準備好。

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Q4.現在出問題時，是「找制度」，還是「找人救火」？

說明：靠人救的公司，規模一定有限；靠制度跑的公司，才能持續放大。

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Q5.中階主管，是真的在「管事」，還是在「傳話」？

說明：如果所有決策最後都回到你身上，那中階只是裝飾品，不是戰力。

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Q6.你敢不敢放手，讓別人「用你的方法做錯一次」？

說明：很多老闆卡在 STEP.3，不是因為團隊不行，而是老闆不肯接受「不完美的複製」。

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Q7.擴張後，哪三個指標一變差，你會立刻煞車？

說明：沒有煞車條件的擴張，就像下坡沒剎車。不是會不會翻，是什麼時候翻。

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Q8.你現在複製的，是「成果」，還是「壞習慣」？

說明：流程沒想清楚就放大，錯誤也會跟著等比成長。到時候你會懷念只有一家店的日子。

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Q9.現金流如果突然少三成，你的擴張計畫還活得下來嗎？

說明：Scale Up 拼的不是膽量，是抗壓性。撐不住波動的成長，只是假繁榮。

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Q10.如果現在停下來「不再擴張」，公司會更健康，還是更焦慮？

說明：這一題，會逼你看清楚：你到底是在追求長期價值，還是在用成長掩蓋結構問題。

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STEP.3 的殘酷在於——
你不再能用努力，掩蓋管理的不足。

擴張不會解決問題，
只會讓問題變得更大、更貴、更難收拾。

老祖宗早就替你講完結論：
「根不穩，枝葉再茂也是空的。」

現在停下來檢查，
比擴大之後崩盤， 便宜得多。