【foryou銷售心法-2】強摘的果子不甜

《從創意到生意 系列》

文／foryou活意行銷企管顧問
www.foryou.tw

大家都知道～
必須以客為尊，
但您是否知道～
要尊些什麼事？
是價格？
還是服務？
還是功能？
還是設計？

想找到對的顧客，
您是否有先懂顧客的心？
知道他們需求什麼；
或是只懂自己的心？
只知道自己想賣什麼。

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賣得好不好，不是看你喜歡，而是看他需要！

黃老闆最近很high，開館子多年，終於鼓起勇氣研發新菜色，打算來個「換季上新」，翻轉一下老客戶對他「就是那家紅燒牛肉飯」的既定印象。

某天，他捧著手機走進課堂，眼神裡閃著廚神上身的光芒：「老師你看，這套蔬食定食，看起來是不是很高級？我想賣兩百，要不…賣兩百五？你覺得咧？」

手機中秀出他剛開發好的新菜色照片，帶點炫耀感但缺乏主見地詢問大家對定價的意見。

問完這句，現場鴉雀無聲，只有他自己眼神在發光。


「您開發這套新菜色的目的為何？是為了換季出新菜？還是為了讓顧客有新的選擇？或是為了開發新客源呢？」

真正的答案藏在動機中，黃老闆得先釐清開發新料理的初心，大伙才能有所本地提供建議。

「呃…就覺得店裡也該換點花樣嘛，老客人才不會吃膩，順便吸點新客，如果有上班族來更好。」

黃老闆語氣中帶點期待，也有點「做了總比沒做好」的豪氣，也就是說，不是為了特定目的做開發的。

我再問：「那你知道這道蔬食，是給哪一群人吃的？他們在哪裡？會特地來你的葷食館吃嗎？他們最在意的是什麼？」


他靜了一下，像剛咬下一塊沒熟的冬瓜湯，含在嘴裡不知該吞還該吐。

「您的成本結構計算過了嗎？」

做生意誰不想賺錢，想賺錢就必須回到理性來探討，絕非詢問一句好不好就能打通關。

「至於成本結構嘛，目前還沒計算。」

黃老闆相當老實地回答。


「您認為，為何喜歡蔬食的上班族會想消費200~250.-來您這家訴求葷食的館子吃這道蔬食新料理？這樣的消費族群會在哪裡？是您目前的顧客群嗎？他們在意的、關心的會是什麼事呢？」
如剝洋蔥般一層一層地引導黃老闆思考。

來，我們轉個場景，考你一題生活常識：
為什麼市場裡的阿嬤，為了省5塊錢的菜會殺價殺到你心累，
卻可以毫不手軟買下一瓶3,600元的威骨力？一擲千金不皺眉頭。

反之，年輕人買咖啡一杯180元眼睛都不眨，在消費時很阿莎力，鮮少討價還價。
但聽到威骨力的價錢直接嫌貴說：「這我不行。」

可有想過，為何兩者間的消費行為落差會如此的明顯嗎？
看出來了嗎？

買不買不是看價錢，是看「需不需要」！
你賣的是蔬食便當，可是你的熟客都是肉食主義者，
就算你蔬菜疊得像花藝作品、配色像彩虹人生，

他們的OS可能只有：「吃這個我會餓死吧…」
商品再好，對的人才會心動；
不對的人看了，也只會說：「哇，拍照很好看。」
拍完？人走了，錢沒留下。

所以，黃老闆該做的，從來不是問「我這樣賣好不好看？」、
而是問：「誰會想花這個錢來吃這道菜？他們真的會走進我的店嗎？」

你賣什麼不是重點，重點是——誰需要它！

做生意的手法百百種，不論是用推銷還是促銷的手法，成效好或壞，真正的關鍵在於～顧客對此商品的需求性高不高。

倘若顧客的需求高，則很容易事半功倍，否則，即使商品再好、價格再優惠，或是用盡三寸不爛之舌，能動心的顧客依然很有限！

因此，在進行產品意見或價格接受度調查時，非目標顧客的意見切記只能［供參考］，否則這些出自於不會購買者的好意，反而有可能影響到您的決策正確性，甚至產生嚴重的歪樓、偏頗。

foryou顧問點評｜商品好不好賣，就看顧客需不需要！

我們經常看到創業者最熱情的時刻，就是剛做出「自己覺得很棒」的新商品，然後最挫折的時刻，就是發現「沒人要買」。

黃老闆的案例提醒我們，經營不只是開發好產品、花心思設計；

真正的商機藏在「對的人需求」之中。

強摘的果子不甜，推銷給不需要的人，永遠無法收穫滿意的結果；

相反地，抓住目標顧客的痛點與需求，所推出的產品即使價格偏高，也能自然形成購買動機。 今日案例的三個關鍵啟示：

① 先找需求，再開發商品

開發新產品前，先釐清目標顧客的真實需求與使用場景，避免花心思做「賣不出去的創意」。

② 需求決定價格感受

價格本身不是問題，對的人才會願意支付。商品再好，若對象錯了，心動不會變成行動。

③ 非目標顧客的意見，只能參考

市場調查若涵蓋不對的人群，得出的結論可能偏頗甚至誤導決策。經營者必須抓住核心顧客的聲音，才能制定有效策略。

※今日關鍵金句｜「對的人有需求，價格才有價值。」

做為經營者，要記得，產品只是媒介，真正能賣的是解決問題的方案與針對對象的價值呈現，這才是生意持續發酵的源頭。
最後再問一次，讓你思考一下：

Q.「為何節儉的老人家會願意花幾千元買威骨力，但年輕人卻嫌貴？」

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