【foryou銷售心法-1】問題是商機之所在

《從創意到生意 系列》

文／foryou活意行銷企管顧問
www.foryou.tw

您賣的是～
產品？
知識？
技術？
專利？
服務？
品牌？

。。。。。

您是否想過～
這些真的是顧客所想要的嗎？

若不是？
那麼
顧客想要什麼？

小明賣水果，大明賣心酸——市場門口的兄弟之爭

在某個天天菜價如股價起伏的第一市場，有一對兄弟檔：小明與大明，各據東西兩側入口，開著自家水果攤，一左一右、一西瓜一香蕉，看起來平分秋色，實則天壤之別。

每天人潮如川流，熱鬧得像菜市場（喂，這就是菜市場），但東邊的大明攤位經常落寞得像感情線全斷的手相老師；而西邊的小明攤位，永遠像是五月天辦見面會，一堆阿姨搶著排隊要買。

大明心裡不是沒有苦。

「我沒有比較懶惰，每天清晨四五點就開始理貨，水果的品質和賣相都挑過，環境也有整理，也很努力招呼客人，而且服務態度也不錯，但生意就是一般般而已，搞不懂到底還有哪裡沒做好的？」

假日收攤後，大明跑過來訴苦，小明攤位買氣旺當然都看在眼裡，而自己賣力了卻得不到應有的回饋，言語中難免透露出萬般無奈與低潮。

我看著大明，一邊拍他肩，一邊語重心長地問：「你知道誰是你的客人嗎？」

今天一早已特地巡過了一趟小明的攤子，考察了其人氣的所在，發現他根本沒在賣水果。接著拋了一個看起來簡單到不行的問題給大明，順道移轉一下他的悶氣。

「怎會不知道，用肚臍想也知道，當然就是來市場買菜的人啊！難道不是嗎？」

每天顧攤、瞪大眼睛期盼客人上門的大明，不加思索地就直接回答出來。但在回答之後，卻又開始擔心自己會不會講錯了，在歷經挫折後，他真的略有點失去自信了。

但我沒放過他，又拋出一顆看似簡單、其實玄機滿滿的問題：「那你知道，他們為什麼要來買水果嗎？」

這下，大明愣住了，像吃到沒熟的芭樂，表情卡在半笑半苦間：「這還要問？不就是要吃水果咩？」

——來，這時我也考考正在吃瓜的你。

Q：你為什麼會買水果？

　　A、嘴饞想吃
　　B、想補水
　　C、補維他命
　　D、支持果農
　　E、其它

不論您的答案是選哪一個，大家是否有發現［買水果］不是目的，而是為了達成上述目的的解決方法之一。

大明賣的是西瓜、香蕉、藍莓．．．，

但小明攤位上的手寫小卡不是寫「特價藍莓」，而是寫「夏天不怕熱，來塊降火西瓜」「減少抽筋的香蕉」「護眼抗老藍莓，讓妳追劇不卡關」。

大明呢？還在喊：「一斤西瓜$49」、「來喔～甜到會笑的香蕉～」…

如果兩攤的品質和價格都差不多，您會喜歡到哪一攤消費呢？

這也說明了一個事實，［賣水果］的大明之人氣，為何追不上［不是賣水果］的小明！

所以，雖然兩人賣的是同一批水果、同一種價錢，小明賣的卻是解決生活小困擾的處方籤，而大明還停留在商品交易的第一層樓。

foryou顧問點評｜別再硬推產品，該賣的是「解法」！

大明與小明的案例再次印證了經營的核心：

「問題是商機之所在，解決需求才有價值。」

很多人以為賣的是產品、技術或服務，殊不知顧客真正付錢的，是那些產品背後能解決的問題與帶來的好處。

小明不是在賣水果，他在賣「解決生活痛點的方案」；

而大明雖然努力、認真、服務態度佳，卻仍停留在商品交易的表層，因而無法激發顧客的支付慾望。

今日案例的三個關鍵啟示：

※今日關鍵金句｜「問題就是商機，解決就能獲利。」

經營者要記得，產品只是媒介，生意的核心是洞察需求、提出方案，讓顧客感覺「買的不只是東西，而是生活的改善與便利」。

最後，再給你一題送分題：

Q：為什麼很多人明知道高鐵票價不便宜，還是經常搭？

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