–活意行銷企管 總經理高培偉
那一年，菜價崩到不行。
阿哲站在田裡，看著一整片高麗菜，心裡只有一句話：
「這不是菜，是壓力。」
賣給盤商不甘心，
不賣就等著爛掉。
他沒有資金、沒有品牌、也沒有通路，
唯一有的，是一個很現實的念頭：
「我如果直接賣給會煮飯的人，會不會比較好？」
就這樣，他開始做團購。
1.【人】鎖定TA、瞭解消費屬性
一開始，阿哲很天真。
發了一篇貼文：「自家高麗菜便宜賣，有需要的私訊。」
按讚很多，下單很少。
後來他跑去問朋友老婆、鄰居阿姨，
甚至直接蹲在市場聽人聊天，才發現一件事：
不是每個人都會買菜，但有一群人「會買」。
這群人長這樣：
- 平日要上班，下班還要煮飯
- 有小孩，會在意吃什麼
- 很忙，但又不敢亂買
他突然懂了——必須要找到「本來就會買的人」。
他鎖定→會開伙的上班族媽媽
※foryou顧問提醒：
不要再幻想學生、小資、長輩全部都會買你。
真正會掏錢的，通常是「最忙但最在意菜品的人」。
2.【事】探討客源須解決的問題
他開始問這些會買的人一個很接地氣的問題：
「妳最討厭買菜哪一件事？」
答案超一致：
- 下班還要繞去市場，很累
- 菜看起來都差不多，不知道哪個安全
- 買太多吃不完，浪費
阿哲那一刻才醒來：
人家不是缺菜，是缺「不用煩的買菜方式」。
所以他改了一句話：
我在幫你「搞定一週的菜」
※foryou顧問提醒：
客戶嘴巴講的是商品，心裡想的是「麻煩少一點」。
3.【時】洞悉時事流行趨勢主題
那時候剛好新聞一直在講→食安問題、農藥殘留、來源不明…。
再加上疫情之後，很多人開始自己煮。
阿哲靈機一動，把整個主題包成：「產地直送，一週安心蔬菜箱」
這句話的重點不在「產地」，
是「安心」＋「一週不用想」。
※foryou顧問提醒：
你不是在賣東西，你是在幫客戶「找一個安心下單的理由」。
4.【地】掌握在地流通服務資源
問題來了——訂單開始進來，但怎麼送？
他第一個反應是：
「我要不要買冷藏車？」
後來被朋友一句話點醒：
「你現在不是物流公司。」
他改成這樣做：
- 跟熟識司機談「按趟算」
- 借朋友的包裝場晚上使用
- 第一批直接在社區門口交貨
雖然是土法煉鋼，但是能開動了。
※foryou顧問提醒：
一開始不用完美，只要「送得到、不要出包」。
5.【物】規劃客源商品與彈性定價
接下來，他發現一件很尷尬的事：
沒有人想買「一整箱高麗菜」。
於是他改了玩法：
把高麗菜塞進「蔬菜箱」裡。
內容變成：
- 高麗菜（主體）
- 青江菜、紅蘿蔔、洋蔥
- 有時候再加水果
價格設計：
- 499（基本家庭款）
- 699（多一點、比較豐富）
客人開始說：「這樣好像可以。」
※foryou顧問提醒：
單一商品是在賣價格，
組合商品是在賣「方便感」。
6.【拉】設計賣點誘因及銷售話術
他一開始文案長這樣：「自家種植、新鮮直送」
完全沒人理。
後來改成講生活：
「這一箱，能幫你少跑3次市場」
「冰箱打開就能煮，不用再煩惱今天吃什麼」
再加一個小心機：「這週只開100箱，滿了就收」
結果：
晚上發文，隔天中午就滿單。
※foryou顧問提醒：
人不是被「便宜」打動，
是被「我好像會比較輕鬆」打動。
7.【推】善用關係行銷推廣傳播
阿哲沒有廣告預算，
但他做了一件很聰明的事：
讓買過的人，變成他的業務。
他設計：
- 分享貼文送一顆高麗菜
- 介紹朋友折50
- 社群媽媽團試吃
結果開始出現這種對話：
「我朋友有買，看起來不錯」
這句話，比任何廣告都強。
※foryou顧問提醒：
團購賣力不是你在猛推，最好有「別人幫你背書」。
8.【轉】提供便利訂購滿意服務
第一次接單，他直接崩潰。
- 訊息回不完
- 匯款對不到帳
- 地址寫錯一堆
後來他痛定思痛，全部簡化：
「LINE + 一句話下單」
「貨到付款」
「固定每週三收貨」
訂單瞬間順了。
※foryou顧問提醒：
客人願意買，更願意不麻煩。
9.【續】佈局下波團購活動預示
很多人做到這裡就結束，
但阿哲開始做「下一步」，
每一箱裡面都放一張紙：
「下週水果箱開團」
「中秋烤肉箱預約中」
慢慢地，他的客人開始變成：
「固定每週會看他接下來賣什麼的人」
這才是生意。
※foryou顧問提醒：
真正穩定的收入，不在一時的爆單，
必須是「有人一直回來消費」。
【foryou顧問老實說】
你如果現在想做團購，先問自己一個很現實的問題：
「你是在賣商品，還是在幫人解決生活裡的麻煩？」
阿哲一開始賣的是「賣不掉的菜」，
後來變成「幫忙把一週餐桌搞定」，
差別就在這裡。
當你願意多想一步：
客人今天為什麼會覺得累？
為什麼會懶得買？
為什麼會怕踩雷？
你的團購才會開始動。
團購做得起來的人，
未必是貨最多的人，
但一定是最懂「客人生活有多麻煩」的那個人。
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