–活意行銷企管 總經理高培偉
那天晚上，小瑜在廚房忙到七點多。
瓦斯爐還在悶著最後一道湯，油煙機的聲音沒停過，
她一邊擦手，一邊把菜端上桌。
「來，先吃飯了。」
她兒子坐在椅子上，腳晃來晃去，
拿著湯匙在碗裡戳來戳去，
最後低著頭，小小聲說了一句：
「我不想吃這個……」
那一瞬間，空氣有點卡住。
她其實沒有生氣，
只是突然覺得——很累。
每天想菜單、每天煮、每天哄，
最後還是回到這一句。
老公在旁邊看著，半開玩笑說：
「他是不是都吃空氣長大的？」
小瑜笑了一下，
但那個笑，其實有點憂愁著：
「如果他真的沒吃夠營養怎麼辦？」
餐桌收完了，廚房整理好了，孩子睡了，
她一個人坐在沙發上，開始查各種兒童保健食品。
一個一個看、比成分、看評價、翻留言。
那天晚上，她滑手機滑到很晚。
這個團購故事，就是從那個安靜的夜晚開始的。
1.【人】鎖定TA、瞭解消費屬性
一開始，她沒有想做什麼團購。
只是忍不住在媽媽群組丟了一句：
「你們家小孩會不會很挑食？」
結果訊息瞬間炸出來：
- 「我家也是！」
- 「每天都在煩要煮什麼」
- 「有時候真的很怕他營養不夠」
有人甚至回：
「我昨天才為了吃飯吵到差點哭。」
小瑜盯著手機，看著一則一則跳出來的訊息，
突然有一種——被理解的感覺。
那天晚上，她跟老公說：
「我以為只有我在煩這個。」
老公邊滑手機邊回：
「你們這群媽媽，只是各自在家煩同一件事而已。」
那一刻，她才確定，她不是一個人。
她的TA，就是這群每天在餐桌前作戰的媽媽。
※foryou顧問提醒：
TA不是市場報告裡的數字，是你每天會聊、會抱怨、會互相安慰的那群人。
2.【事】探討客源須解決的問題
她沒有急著推薦產品，
而是開始「偷聽」大家在說什麼。
幾天後，她心裡慢慢整理出三件事：
- 小孩不吃，媽媽很焦慮
- 市面產品太多，不知道怎麼選
- 最怕買錯，還要逼小孩吞
有一天，她兒子邊看卡通邊吃點心，
咬了一口，停了一下，然後說：
「這個還可以。」
那句話很普通，但她整個人鬆下來。
不是覺得產品多厲害，
是那種——今天不用為吃東西吵架的輕鬆～
「原來我要的不是完美營養，是少一點拉扯。」
她才真正懂：
媽媽買的，不是產品，是一種「日子好過一點」。
※foryou顧問提醒：
產品只是工具，被買單的原因是能讓「家裡少一次衝突」。
3.【時】洞悉時事流行趨勢主題
那陣子剛好在換季。
早上冷、下午熱，小孩很容易感冒。
學校群組幾乎每天都有人請假。
有人傳診所排隊照，有人抱怨藥吃不完。
她老公下班也說：
「最近公司一堆人中標，整層都在咳。」
小瑜沒有放大恐慌，只是整理了一句很日常的話：
「換季前，幫孩子多一點保護」
沒有專業術語，
但每個家長看了都懂了，也心動了。
※foryou顧問提醒：
當你講的是「生活會遇到的事」，客人會覺得你在替他發聲。
4.【地】掌握在地流通服務資源
第一團，她真的只是「幫忙一起買」。
結果貨一到，家裡瞬間變倉庫。
客廳、餐桌、沙發旁，全是紙箱。
老公一開門，愣住三秒：
「我們是要轉行開店嗎？」
她苦笑：
「沒有啦…就大家一起買比較便宜。」
但那天她也發現——
如果要繼續做，這樣不行。
後來她慢慢調整：
- 同社區集中發貨
- 約固定時間面交
- 外縣市直接宅配
她甚至會幫忙一袋一袋分好，
寫好名字、整理好順序。
鄰居媽媽拿到時常會說：
「你連這個都幫我分好，太貼心了吧。」
這不是服務，是信任的開始。
※foryou顧問提醒：
在媽媽團裡，多做一步，等於少一分距離。
5.【物】規劃客源商品與彈性定價
她後來發現，
每個家庭的需求不一樣。
於是她不再只開一種商品，而是重新整理：
- 小孩基礎營養款
- 換季加強款
- 媽媽自己保養款
有一天，她自己也開始吃。
老公看了笑她：
「你現在連自己都顧到了？」
她回一句：
「我不撐住，這個家誰撐？」
這句話很日常，但也很真實。
這一刻，她很清楚：
她在做的，不是單一商品，而是一套「家庭照顧方案」。
※foryou顧問提醒：
從滿足一個人的需求，擴展到一個家的日常照顧。
6.【拉】設計賣點誘因及銷售話術
她的話很簡單，甚至有點像聊天：
「這是我自己家在吃的」
「沒有很神，但我比較放心」
「忙的時候，至少知道有補到」
有媽媽私訊她：
「你這樣講，我比較敢買。」
她沒有急著成交，只補一句：
「這團我有幫大家談到比較好價格，要的話我幫你一起帶。」
沒有壓力，但很順心。
※foryou顧問提醒：
信任來自你有沒有先替對方想過，而不是講得多厲害。
7.【推】善用關係行銷推廣傳播
某天晚上，她兒子跟同學聊天時說：
「我媽媽會買一個很好吃的營養東西。」
她在旁邊聽到，差點笑出來。
幾天後，那個同學的媽媽就來問：
「你是不是有在開團？」
就這樣，一個接一個。
她也設計一些小機制：
- 舊客帶新客送小贈品
- 分享心得再折一點
但真正讓團長大的，是一句很日常的話：
「我朋友的小孩有在吃」
※foryou顧問提醒：
家庭之間的相互信任、客人的協助推薦，勝過任何精美廣宣文案。
8.【轉】提供便利訂購滿意服務
她把流程做到很簡單：
👉 LINE填單
👉 金額清楚
👉 到貨固定
還會固定提醒：
👉「差不多可以補貨囉」
有一次，一個媽媽回她：
「你不提醒，我真的會忘記。」
她那時才意識到——
她不只是賣東西，她在幫忙記住那些被忙碌吞掉的小事。
※foryou顧問提醒：
服務做到讓人「不用想」，客人就會自動留下來。
9.【續】佈局下波團購活動預示
有一天晚餐，她老公問：
「你這個團，會一直做嗎？」
她想了一下說：
「如果大家還需要，我就會繼續。」
後來她開始慢慢預告：
- 「最近在試新的產品」
- 「之後可能開媽媽保養團」
媽媽們開始會問：「你下一團什麼時候？有什麼好東西？」
那一刻，她知道，
這已經不是一次性的團購了。
※foryou顧問提醒：
真正穩定的團，是「有人等你開」，無須靠你一直用力揪。
【foryou顧問老實說】
保健食品市場很大，
但真正做得久、做得大的人，其實不多。
多數人卡在產品比較、價格競爭、話術優化，
卻忽略一件更核心的事——
你及客人是不是每天都活在這個需求裡。
小瑜能做起來，
不是因為她最懂營養，
而是她和其他媽媽們每天都在面對同一個問題：
- 孩子今天吃了沒？
- 營養夠不夠？
- 自己放不放心？
這種每天都會出現的焦慮，
會讓你的選擇更真實，也更有重量。
當這份在意，
變成一個可以被分享、被複製的解法，
生意自然會長出來。
我們買的，從來不只是保健食品。
而是那種——在忙亂生活裡，
你知道自己， 已經多替家人做了一點點安心的安排。
📖 書名：《foryou漲價的藝術》
～～讓客戶買單、業務說得出口的漲價指南
在萬物皆漲的年代，漲價不再是企業的「壞習慣」，而是企業能不能活下去的「生存必修課」。
身為長期陪跑的企業顧問，我看過兩種公司：
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