《foryou事業經營六階真言》(中)

～從企業生命週期，看懂每一階段的經營功課

–作者：活意行銷企管 總經理高培偉

第三階｜經營成長期：『借力』

～企業做大，靠的是整合資源的能力

※成長期經營狀況概述

成長期，企業已經找到一定的市場位置，營收、訂單、客戶與人員逐步增加。

這時候最大的變化，是企業開始進入「一個人做不完」的階段。

老闆需要管理團隊、供應商、通路、合作夥伴與更多客戶。

如果所有事情都靠自己，企業很容易卡在老闆的時間與能力上。

所以，成長期的關鍵真言是：「借力」

懂得借人力、借資源、借通路、借科技、借品牌、借合作，才能讓企業突破個人能力的上限。

※字形拆解→「借」

「借」是形聲字，從「人」，「昔」聲。

「借」的基本意思，是借用、借取他人所有的東西，後來也引申為憑藉、利用。

放在企業經營上，「借」就是懂得運用企業之外的力量。

可以借人才、借通路、借品牌、借科技、借資源、借夥伴，把自己的能力延伸出去。

懂得借力，才能突破單打獨鬥的上限。

※成長期痛點說明｜生意變大，老闆也被事情綁住

進入成長期，企業常出現：

• 訂單增加，老闆工作量跟著暴增。
• 客戶增加，服務品質開始出現落差。
• 人員增加，溝通與管理更加複雜。
• 產品增加，庫存與採購管理更加困難。
• 營收增加，獲利能力沒有同步提升。
• 生意高度依賴老闆個人關係。
• 新人需要老闆親自教，人才培育速度跟不上成長。
• 市場機會很多，企業內部資源有限。

於是經常出現：

公司越來越大，老闆越來越忙。

※成長期經營要點｜借六種力量

• 借人才：讓專業的人做專業的事。
• 借通路：透過合作夥伴擴大市場。
• 借品牌：與具市場信任度的品牌合作。
• 借科技：運用數位工具提升效率。
• 借資源：善用政府、產業與外部資源。
• 借夥伴：建立策略聯盟與異業合作。

企業成長的關鍵，在於讓更多人一起創造價值。

會做事，是能力；會借力，是經營。

※成長期可執行檢核表｜懂得「借力」嗎？

檢核提醒：

✓ 4～5項：企業具備放大基礎。

　 2～3項：需要增加資源整合能力。

　 0～1項：企業成長高度依賴內部人力。

第四階｜事業成熟期：『收割』

～辛苦耕耘多年，現在要把成果變成獲利

※成熟期經營狀況概述

成熟期，是企業市場地位逐漸穩定的階段。

企業已經累積客戶、品牌、產品、通路、人才與經驗，營收通常具有一定規模，市場也有固定的消費與採購需求。

此時企業最重要的工作，是把過去累積的資產轉化成更好的營收、獲利與現金流。

有規模，還要有收穫；有市場，還要有利潤。

所以成熟期的真言是：「收割」

※字形拆解→「收」

「收」是會意兼形聲字，古文字與手持工具收取的動作有關。

「收」的核心意義，是收取、收納、取得成果，後來也引申為收成、收穫、收藏、收斂。

農人播種、耕作，到了成熟時節就要收成。

企業經營也是如此。

經過多年累積的客戶、產品、品牌、通路與人才，都應該轉化成實際的經營成果。

會經營，也要會收成；有成果，更要能變現。

※成熟期痛點說明｜營收看起來漂亮，獲利卻不一定漂亮

成熟期常見的問題包括：

• 營收穩定，獲利率逐漸下降。
• 客戶很多，營收集中在少數大客戶。
• 產品很多，資源分散。
• 老產品仍然銷售，卻占用大量管理成本。
• 通路很多，部分通路實際效益有限。
• 員工人數增加，管理成本提高。
• 流程越來越多，效率提升有限。
• 企業資產增加，現金流壓力也增加。
• 老闆忙於日常管理，缺乏經營成果盤點。

成熟期要問的核心問題是：

過去累積的資源，有沒有轉化成更好的獲利？

※成熟期經營要點｜收割六項成果

• 收割客戶：提高回購、續約與客戶終身價值。
• 收割品牌：把知名度轉成溢價能力。
• 收割產品：聚焦高毛利、高需求產品。
• 收割通路：提高有效通路的產出。
• 收割人才：讓核心人才創造更高價值。
• 收割現金：改善應收帳款、庫存與現金流。

成熟期要開始做「經營成果盤點」。

企業辛苦多年，最後要留下的是獲利、現金與可持續的競爭力。

※成熟期可執行檢核表｜成果「收割」了嗎？

檢核提醒：

✓ 4～5項：企業具備良好的成果轉化能力。

　 2～3項：需要加強獲利與資源效率管理。

　 0～1項：建議重新盤點營收背後的實際獲利。