《foryou事業經營六階真言》(下)

～從企業生命週期，看懂每一階段的經營功課

–作者：活意行銷企管 總經理高培偉

第五階｜市場衰退期：『捨得』

～該放下的放下，企業才有空間重新出發

※衰退期經營狀況概述

衰退期通常來自市場環境、消費需求、產業結構、科技變化或競爭條件的改變。

企業可能仍有營收、仍有客戶、仍有產品，過去累積的成功經驗也仍然存在；只是原有市場的成長空間逐漸縮小。

這時候，經營者最難做的決定，就是：

哪些東西要繼續？哪些東西要放下？

因此，衰退期的真言是：「捨得」

※字形拆解→「捨」

「捨」是形聲字，從「手」，舍聲。

「捨」本義與放下、捨棄有關，後來引申為捨去、割捨、放棄。

企業走到衰退期，最考驗經營者的往往就是「捨」。

捨掉低效益產品、低價值客戶、低產出通路、過時流程，以及已經無法適應市場的舊思維。

「捨」的目的，是把資源重新釋放出來。

有所捨，才能有所留；捨得放下，才能重新布局。

※衰退期痛點說明｜過去成功的東西，可能正在佔用未來資源

進入衰退期，企業常遇到：

• 老客戶逐漸減少，新客戶成長有限。
• 原本熱賣的產品，銷售量開始下滑。
• 消費者需求改變，產品更新速度跟不上。
• 傳統通路流量下降。
• 同業競爭加劇，價格壓力提高。
• 年輕消費者逐漸疏離。
• 老產品佔用大量人力、設備與庫存。
• 企業知道市場正在變化，卻捨不得放掉既有生意。
• 新市場、新產品需要資源，企業卻被舊業務綁住。

這個階段最重要的問題是：

企業有哪些資源，正在被過去綁住？

※衰退期經營要點｜捨五種東西

• 捨舊客：降低低價值、低獲利客戶的資源投入。
• 捨舊品：淘汰長期低效益產品。
• 捨舊通路：退出產出低、成本高的通路。
• 捨舊流程：刪除多年累積卻缺乏效益的工作。
• 捨舊思維：重新檢視過去成功經驗的適用性。

「捨」是一種資源重新配置。

捨掉一部分，企業才能把資源集中到更值得投入的地方。

捨得放下，才能騰出空間；騰出空間，才能迎接新的機會。

※衰退期可執行檢核表｜哪些事情「捨得」嗎？

檢核提醒：

✓ 4～5項：企業已具備資源重整能力。

　 2～3項：需要加速檢視資源配置。

　 0～1項：企業可能仍被既有業務大量牽制。

第六階｜營運轉型期：『破框』

～跳出舊框架，才能找到下一個成長空間

※轉型期經營狀況概述

轉型期，是企業重新尋找新成長來源的階段。

經過前面的聚焦、客緣、借力、收割與捨得，企業開始重新盤點自己手上的能力與資源。

很多企業其實擁有：

技術、設備、人才、品牌、客戶、通路、資料與產業經驗。

問題在於，這些資源長期被放在原本的產業框架裡。

轉型期要做的，就是重新組合。

因此，這一階的真言是：「破框」

破市場的框、破產品的框、破通路的框，也破掉「我們一直都是這樣做」的框。

※字形拆解→「破」

「破」是形聲字，從「石」，皮聲。

「破」的基本意思，是使完整的東西受到損壞、裂開；後來引申為突破、破除、破解。

放在企業經營上，「破」代表打破原有的限制。

破市場框、破產品框、破通路框、破商業模式框，也破除「過去就是這樣做」的思維框架。

框架限制了想像，破框才能看見新的可能。

※轉型期痛點說明｜企業有能力，卻找不到新的用法

進入轉型期，創業者常面對：

• 原有市場規模持續縮小。
• 核心產品進入生命週期後段。
• 新客戶開發成本越來越高。
• 原有通路效益逐年下降。
• 企業擁有設備、技術與人才，缺少新的應用方向。
• 新市場看得到，卻不知道如何切入。
• 想發展新產品，研發與行銷資源有限。
• 想導入新科技，缺乏適合企業的應用場景。
• 內部習慣已經形成，新方向需要重新整合團隊。

這個階段最重要的問題是：

如果跳出原本的框架，我們還能做什麼？

※轉型期經營要點｜破三個框

一、破市場框

從原本的客群，尋找新的客戶。

從原本的產業，尋找新的應用市場。

二、破產品框

把既有技術、設備、原料、人才與專業，重新組合成新的產品與服務。

三、破商業模式框

重新思考銷售、訂閱、服務、平台、授權、合作與整合模式。

轉型不一定要從零開始。

很多時候，企業真正需要重新思考的，是：

「手上的老資源，能不能用新的方式創造新價值？」

破掉舊框，才能看見原本看不見的市場。

※轉型期可執行檢核表｜企業準備「破框」了嗎？

檢核提醒：

✓ 4～5項：已有具體轉型行動。

　 2～3項：已有方向，需要加速市場驗證。

　 0～1項：建議重新盤點企業能力與外部機會。

foryou經營顧問老實說

～六階真言，就是六種經營功課

企業經營就像走一條長路，不同階段，看見的風景不同，該做的事情也不同：

◎ 規劃期，投入要聚焦～

把想法收斂，把資源集中，把方向定清楚。

◎ 導入期，要經營客緣～

找到第一批客戶，累積信任、口碑與回購。

◎ 成長期，要懂得借力～

借人才、借通路、借科技、借資源，把企業能力放大。

◎成熟期，要懂得收割～

把多年累積的品牌、客戶、產品與通路，轉化成營收、獲利與現金。

◎衰退期，要學會捨得～

捨掉低效益的產品、客戶、通路與舊思維，把資源重新配置。

◎轉型期，要勇於破框～

跳出既有市場與商業模式，重新組合手上的資源，找到下一個成長機會。

所以，經營者除了問：「今年要做多少業績？」

更應該問：「我的企業現在走到哪一階？」

再用五個問題，替企業做一次經營盤點：

Q1．我現在在哪一階？

Q2．這一階最大的經營問題是什麼？

Q3．哪些事情已經做到？

Q4．哪些事情還需要補強？

Q5．下一步最值得投入的事情是什麼？

以下是創業六階自我診斷表，提供正在試場打拼的你做參考：

最後，用六句話記住企業經營的六個階段：

☆ 聚焦，讓方向清楚；

☆ 客緣，讓市場留下；

☆ 借力，讓企業放大；

☆ 收割，讓成果變現；

☆ 捨得，讓資源重生；

☆ 破框，讓企業再創新局。

企業的生命週期會前進，也會循環。

今天的成熟，可能成為明天的衰退；今天的轉型，也可能成為下一個成長期。

所以，六階真言並非一條走完就結束的直線。

它更像一個企業不斷自我檢視、自我調整的循環：

『聚焦 → 客緣 → 借力 → 收割 → 捨得 → 破框 → 再聚焦』

這就是創業者一路走來的六階修煉，

看懂企業現在在哪裡，才能知道下一步該往哪裡走。